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Dass du in deinem Online-Business ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, heißt noch lange nicht, dass du ein guter Verkäufer bist. Vielleicht rümpfst du sogar die Nase, über diese speziellen Verkäufertypen. Am besten wäre es doch, wenn sich deine Produkte von selbst verkaufen, oder?
Was, wenn ich dir im dritten Teil der Einsteigerserie die zwei wichtigsten Verkaufsstrategien für dein Online-Business vorstelle? Und dir darüber hinaus sogar noch fünf Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen mit auf den Weg gebe?
Dann soll es gleich losgehen, oder? Also gut: Drück auf Play!
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Transkript der Episode
Du hörst den „Online-Business leicht gemacht“ Podcast, Episode 3. In dieser Episode sprechen wir darüber, wie du in deinem Online-Business deine Angebote verkaufst und darüber hinaus habe ich dir meine persönlichen 5 Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen mitgebracht.
Herzlich willkommen zu „Online-Business leicht gemacht“. Mein Name ist Katharina Lewald und in dieser Show zeige ich dir, wie du als Coach, Trainer, Berater oder Experte aus deinem Wissen ein nachhaltig erfolgreiches Online-Business machst. Lass uns starten!
Hallihallo, schön dass du wieder dabei bist. Ich freue mich total, dass wir heute über das Verkaufen sprechen können, denn ich glaube, dass viele von uns eine sogenannte Hassliebe haben zum Verkaufen. Denn wir lieben verkaufen, wenn es funktioniert und wir hassen es, wenn es überhaupt nicht läuft. Und genau deswegen möchte ich in diese Episode rein starten mit meinen 5 Schlüsseln für erfolgreiches Verkaufen.
Als erstes, bevor wir damit loslegen, möchte ich aber nochmal kurz daran erinnern, dass das immer noch die Einsteigerserie meines Podcast ist. Denn ich habe gesagt, es gibt drei wichtige Disziplinen im Online-Business, die man einfach lernen muss zu beherrschen, wenn man ein erfolgreiches oder ein nachhaltig erfolgreiches Online-Business aufbauen will.
Die 1. Disziplin ist Traffic generieren, also Menschen auf deine Website zu bekommen.
Die 2. Disziplin ist Lead zu generieren, also Interessenten zu gewinnen.
Und die 3. Disziplin ist das Verkaufen.
Ich kann dir schon mal eins vorab sagen, falls du jetzt vielleicht denkst: Hm, kann ich nicht gleich mit dem Verkaufen starten? Eigentlich nicht. Die drei Sachen gehören leider zusammen und du kannst keinen, du kannst Schritt 3 nicht vor Schritt 1 machen und du brauchst sie wirklich alle drei. Gut.
Die 5 Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen
Wir starten dann jetzt direkt mal mit den 5 Schlüsseln für erfolgreiches Verkaufen. Als ich diese Episode geplant habe, da war tatsächlich meine Herangehensweise, dass ich einfach sagen wollte: Okay, das sind so die Verkaufsstrategien, das kann man machen, Pipapo. Aber dann habe ich mir gedacht: Warte mal kurz. Mittlerweile habe ich doch einige Erfahrung im Online-Business gesammelt und mit so vielen Kunden gearbeitet, dass ich doch durchaus ein paar Worte verlieren möchte zu dem ganzen Thema Mindset, also deine innere Einstellung zum Verkaufen. Ich habe da einige meiner Meinung nach sehr hilfreiche Impulse mitgebracht. Ich will dir das nicht aufdrücken, du kannst natürlich selbst entscheiden, was davon du für dich mitnimmst. Ich persönlich mag solche Impulse immer sehr gerne, weil sie mir dabei helfen auch mal mein eigenes Denken und Handeln zu überprüfen. Deswegen möchte ich eben mit diesen fünf Schlüsselelementen starten oder fünf Schlüsseln für erfolgreiches Verkaufen, bevor ich wirklich in die zwei wichtigsten Verkaufsstrategien in einem Online-Business eingehe.
Tue nur das, womit du dich wohlfühlst.
Der erste Schlüssel heißt: Tue nur das, womit du dich wohlfühlst. In meiner kostenlosen Facebook-Gruppe gab es erst neulich eine Diskussion und da hatte ein Mitglied der Gruppe eben gesagt, dass sie den Tipp bekommen hat von zahlreichen verschiedenen Marketingexperten, sie solle doch auf der Danke-Seite ihres, wenn Menschen sich in ihre E-Mail Liste eintragen, auf der Danke-Seite soll sie eben ein Angebot machen und da soll dann so sinngemäß draufstehen: Bevor ich dir mein Freebie zuschicke, lies dir erstmal hier bitte die Danke-Seite durch und da war dann eben ein Angebot. Sie hat jetzt eben gefragt, wie wir anderen das finden? Und sie sagt, sie selber findet das blöd und ob sie das trotzdem machen soll. Ich habe einfach drunter geschrieben: Klare Ansage, wenn du es blöd findest, lass es.
Genau das möchte ich dir auch mit auf den Weg geben. Ich glaube, grundsätzlich ist es schon immer nicht schlecht, wenn man sich morgens noch im Spiegel anschauen kann, auch wenn man ein Online-Business hat. Ich persönlich vertraue da schon sehr stark darauf. Also ich persönlich habe ein sehr, wie soll ich sagen, einen sehr intensiven moralischen Kompass. Wenn ich mich so mit, also wenn ich so schaue, andere Leute im Online-Business, die ich auch teilweise sehr, sehr gut kenne, und wo ich auch wirklich sage, dass die absolut moralisch ethisch völlig korrekt handeln, die machen mittlerweile auch schon Sachen, wo ich sage: Das würde ich jetzt nicht machen. Aber ich würde jetzt nicht sagen, dass das, was die machen unethisch ist oder unmoralisch ist, aber es ist schon ein Ticken weiter raus als das, was ich machen würde. Ich bin da glaube ich schon, wie soll ich sagen, meine Wertekompass ist da schon EXTREM gut ausgerichtet. Es gibt aber auch Menschen, die da total offen für alles Mögliche sind und alles ausprobieren und ganz ehrlich und deswegen auch der Tipp: Tue nur das, womit du dich wohlfühlst.
Wenn du sagst: Für mich ist es okay bestimmte Sachen auszuprobieren und du bist damit völlig im Reinen, dann mache es, überhaupt kein Thema. Lass dir da bloß nicht von anderen Leuten reinquatschen und wenn du jetzt sagst: Also diese und jene Strategie, mhm nein, fühlt sich für mich irgendwie seltsam an, dann lasse es einfach. Weil ich glaube, man muss einfach, gerade wenn es ums Verkaufen geht, da geht’s eben ganz viel um Vertrauen. Um Menschen, um Beziehungen und wenn eine Beziehung schon auf einem Level anfängt oder einen bestimmten Beginn hat, der schon Strategien beinhaltet, mit denen sich eine von beiden Seiten oder sogar beide Seiten nicht richtig wohlfühlen, dann glaube ich, ist das kein guter Anfang für eine Beziehung. Gerade, wenn du sagst: Also mit bestimmten Verkaufsstrategien von irgendwelchen Online-Marketern, die es da draußen so gibt, bin ich überhaupt nicht, also ist nicht so mein Ding. Dann bist du hier in meinem Podcast genau richtig, denn ich erkläre dir ja wie du ein authentisch erfolgreiches Online-Business aufbaust oder ein nachhaltig erfolgreiches Online-Business.
Nachhaltig erfolgreich bedeutet für mich eben auch, dass man sich noch im Spiegel anschauen kann, dass man etwas macht, was auch in zwei, drei Jahren noch läuft und gut funktioniert oder idealerweise auch in 5 oder in 10 Jahren und deswegen wirklich mein Appell an dich: Tue nur das, womit du dich wohlfühlst.
Verlasse auch mal deine Komfortzone.
Der 2. Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen ist: Verlasse auch mal deine Komfortzone. Ich muss jetzt ein wenig grinsen, denn ich habe das absichtlich so ein bisschen widersprüchlich gemacht, denn auf der einen Seite sage ich: Tue nur das, womit du dich wohlfühlst und auf der anderen Seite sage ich: Verlasse auch mal deine Komfortzone. Ich gebe dir jetzt auch gleich ein Beispiel, was ich damit meine.
Wenn du zum Beispiel gerade einen Launch machst, falls du nicht weißt, was das ist, kein Problem, komme ich nachher noch drauf, dann ist es in der Regel so, dass du in einem Launch relativ viele E-Mails schicken musst, damit einfach deine potentiellen Kunden auf dich aufmerksam werden und dann eben auch dein Angebot in Anspruch nehmen. Die meisten Leute trauen sich nicht, also ich habe schon mit vielen Kunden gearbeitet, die ich alle so ein bisschen liebevoll, ja wie soll ich sagen, liebevoll dahin coachen musste, dass sie eben mehr als ein oder zwei E-Mails geschickt haben, wenn sie jetzt ein Angebot hatten. Die meisten Leute trauen sich das einfach nicht. Die haben Angst, sie nerven ihre E-Mail Abonnenten und sie trauen sich einfach nicht, mehrere E-Mail zu schicken, wenn sie was zu verkaufen haben.
Aber die Erfahrung zeigt einfach, dass mit jeder weiteren Verkaufs-E-Mail wieder Verkäufe reinkommen und es liest ja auch nicht jeder jede E-Mail. Also lange Rede kurzer Sinn, man muss sich manchmal auch ein bisschen pushen, ein bisschen mehr zu machen oder ein bisschen länger zu machen oder einfach mal seinen eigenen Weg zu gehen, auch wenn man vielleicht was macht, was andere nicht empfehlen würden. Ich mache auch längere Podcast-Episoden als die meisten Leute empfehlen würden, weil ich selber gerne lange Podcasts höre. So what! Ich habe mich jetzt so entschieden und entweder es funktioniert oder es funktioniert nicht. Nicht nur, wenn man ein Online-Business aufbaut. Ich glaube, das gilt für jedes Business, was man nur aufbauen kann, ist es wichtig, dass man eben auch regelmäßig seine Komfortzone verlässt und immer wieder sich ein bisschen über seine Komfortzone hinaus streckt bei allem was man tut. Das kann dir nur helfen erfolgreicher zu werden, wenn du das verinnerlichst oder zumindest mal überprüfst, wann du dich zum letzten Mal beim Verkaufen aus deiner Komfortzone heraus gewagt hast und was du gemacht hast und natürlich auch reflektierst: Hat das funktioniert? Wenn ja, warum? Oder hat es auch vielleicht nicht funktioniert und wenn nein, woran lag es auch, dass es nicht funktioniert hat?
Lerne das Verkaufen zu lieben.
Der Schlüssel Nummer 3 für erfolgreiches Verkaufen ist wirklich: Lerne das Verkaufen zu lieben. Ich würde jetzt nicht gerade behaupten, dass ich jemand bin, der das schon zu 100 Prozent verinnerlicht hat. Bei mir ist es so, dass ich bestimmte Arten des Verkaufens total toll finde und total da drin aufgehe. Zum Beispiel liebe ich es total über Webinare zu verkaufen. Das ist total mein Ding. Als Introvertierte perfekt für mich. Ich sitze zuhause, ich quatsche in mein Mikrofon rein und verkaufe am Ende mein Produkt. Total super. Das funktioniert für mich sehr gut. Ich bin nicht so ein riesengroßer Fan von persönlichen Gesprächen zum Verkaufen. Ich mache sie aber, weil größere Coaching-Pakete, also Sachen, die einfach eine höhere Investition erfordern, da brauchen die meisten Menschen einfach ein persönliches Gespräch mit ihrem potentiellen Coach und das kann ich auch total nachvollziehen. Ist jetzt nicht mein Favourite sagen wir es mal, aber ich mache es trotzdem. Und das meine ich eben auch mit: Bewege dich aus deiner Komfortzone heraus.
Was ich auch meine mit, das Verkaufen lieben zu lernen, ist diese Vorstellung davon, jemandem etwas aufzuquatschen oder aufzudrängen, zu verlieren. Weil ich glaube, dass viele von uns das Verkaufen nicht mögen, weil wir denken, wir quatschen jemandem etwas auf, was er gar nicht braucht oder so. Aber wenn du überzeugt bist von deinem Angebot, wenn du mit Integrität ins Verkaufen reingehst, wenn du sagst, hey, für dich ist dieser Kurs oder diese Coaching-Paket oder diese Gruppenberatung genau das Richtige, weil A, B, C, ich helfe dir dadurch A, B, C zu erreichen. Und du stehst wirklich hinter dieser Aussage, dann gehst du mit einem anderen Hintergrund ans Verkaufen ran, als wenn du einfach nur sagst, komme was wolle, Hauptsache ich verkaufe heute was. In meinen Kennenlerngesprächen, ich würde niemals jemandem was verkaufen, wenn ich sage, das ist nicht das Richtige für dich. Ich habe schon Leuten, die für tausende Euro Coaching-Pakete kaufen wollten, gesagt: Du, das ist meiner Meinung nach im Moment nicht der richtige Schritt für dich, lass uns lieber mit dem und dem Produkt oder Angebot starten. Mir war bisher noch jeder dankbar dafür und nur so kann ich das Verkaufen auch mit mir, meinem Gewissen und meinem ethisch-moralischen Kompass vereinbaren. Dass ich wirklich ehrlich bin und auch sage, was ich denke, bin ich sowieso. Wer mich schon länger verfolgt, weiß, dass ich mein Herz so ein bisschen auf der Zunge trage.
Das meine ich mit Verkaufen lieben lernen. Also nicht ans Verkaufen rangehen mit dem Gedanken: Oh, jetzt muss ich da jemandem was andrehen und ach ich nerv den ja bestimmt und so weiter, sondern wirklich zu sagen:
Ich habe ein Angebot, das ist wertvoll.
Ich weiß, dass ich meinen Kunden damit weiterhelfe.
Ich weiß für wen das Angebot gedacht ist und ich sage dir das, wenn es für dich gedacht ist oder wenn ich denke, dass du davon profitierst. Aber ich sage es dir auch, wenn es nicht das Richtige für dich ist.
Überprüfe doch einfach mal, wie in diesem Bereich so deine innere Einstellung, wie du da eingestellt bist, und schaue einfach mal, ob du das Verkaufen schon liebst und mit welchen Gedanken oder mit welcher inneren Einstellung du ins Verkaufen reingehst.
Finde es okay, wenn andere dir etwas verkaufen wollen.
Der vierte Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen ist einer meiner Favourites und zwar: Finde es okay, wenn andere dir etwas verkaufen wollen. Es ist so ein ungeschriebenes Gesetz, dass wenn man zum Beispiel ein Webinar macht und am Ende sein Produkt vorstellt, just in dem Moment, wo man anfängt zu verkaufen, also viele, nicht die meisten und auch nicht die Mehrheit, aber einige Leute das Webinar verlassen, weil sie einfach sagen: Nein, du willst mir was verkaufen, habe ich keinen Bock drauf. Ich habe mir jetzt 45 Minuten lang deinen kostenlosen Content reingezogen und jetzt bin ich weg.
Es ist auch total okay, es muss niemand in meinem Webinar bis zum Ende bleiben, wenn er sich das nicht anhören will. Nur ganz ehrlich, wenn du lernen willst zu verkaufen oder mehr verkaufen willst, dann funktioniert es nicht, dass du die Einstellung hast, ich will nicht, dass andere mir was verkaufen. Wenn du innerlich eine Blockade hast, dass andere dir was verkaufen, kannst du auch nichts verkaufen. Weil dann hast du grundsätzlich die negative Einstellung zu diesem ganzen Thema des Verkaufens, weil letzten Endes ist es kein großer Unterschied, ob ich offen eingestellt bin, wenn mir jemand etwas verkaufen will oder ob ich offen eingestellt bin, wenn ICH jemandem was verkaufen will. Das heißt noch lange nicht, dass du jetzt alles kaufen sollst, was dir angeboten wird. Das will ich damit überhaupt nicht sagen. Was ich damit sagen will, ist, dass du lernst und studierst, wie andere verkaufen.
Dass du dir die Verkaufsstrategien von anderen Leuten anschaust, dass du dich öffnest für potentielle Angebote und dass du einfach nicht so eine Blockadehaltung hast und immer, wenn dir jemand was verkaufen will, sofort wegrennst. Sondern bleib offen, schau dir das an, gucke wie du vielleicht auch daraus lernen kannst, selbst wenn du das Produkt selber gar nicht kaufen möchtest. Ich persönlich finde das geil, ich melde mich manchmal bei Webinaren an, nur um zu schauen, wie verkauft der mir sein Produkt. Wenn es mir gefällt, kaufe ich es, wenn nicht, dann nicht. Dann habe ich aber was gelernt.
Ich lese auch total gerne Verkaufs-E-Mails. Ganz, ganz, ganz viel von dem, was ich weiß und womit ich heute Geld verdiene, indem ich es meinen Kunden beibringe, habe ich gelernt, indem ich von anderen Leuten die Verkaufsstrategien studiert habe. Ich persönlich bin jetzt auch ein Mensch, ich liebe Strategie, ist auch eine meiner größten Stärken strategisch zu denken und zu handeln. Aber das kann man auch lernen, also einfach zu schauen, was machen andere und zu gucken, wie kann ich das für mein eigenes Business umsetzen, was ich da gesehen und gelernt habe oder was ich da beobachtet habe. Das kann ich dir einfach nur empfehlen. Also finde es okay, wenn andere dir was verkaufen wollen und studiere, wie andere dir was verkaufen wollen und übernimm für dich, was da wirklich für dich passt.
Investiere in dich und in dein Business.
Der fünfte Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen ist: Investiere in dich und in dein Business. Du glaubst gar nicht, wie häufig ich das schon erlebt habe, dass Menschen auf mich zugekommen sind und mir gesagt haben, dass sie Coaching-Pakete für 5.000 Euro verkaufen wollen, die aber selber noch nie in ein so hochpreisiges Coaching investiert haben. Bei der Frage „Ja, würdest du denn jetzt für 5.000 Euro ein Coaching-Paket kaufen?“, haben sie große Augen bekommen und haben gesagt: Nein. Und da habe ich gesagt: Ja, aber wie möchtest du denn etwas, was du selbst nicht mal kaufen würdest, an jemand anderes verkaufen? Wie soll das denn funktionieren?
Das hat mit Integrität überhaupt nichts zu tun. Sicherlich werden wir in diesem Podcast nochmal darüber sprechen, wie man zum Beispiel für Coaching- oder Beratungspakete jetzt die Preise festlegt und so weiter. Ist ein Riesen-Themenkomplex, den ich jetzt hier gar nicht öffnen will. Nur mir geht es darum, du musst erst in dich und dein Business investieren, bevor andere in dich investieren.
Wenn ein Kunde zu dir kommt und einen Online-Kurs bei dir kauft oder ein Coaching bei dir bucht, dann investiert der ja auch, der investiert in sich, aber er investiert auch in dich. Er sagt, Mensch, ich glaube, dass das, was die Frau oder der Mann da macht, dass mir das weiterhilft, dass mir das was bringt. Und wenn du nicht bereit bist in dich und in dein Business zu investieren, warum sollten es dann andere tun? Ich persönlich würde nie auf die Idee kommen, ein Coaching-Paket für 5.000 Euro anzubieten, wenn ich nicht selbst schon mindestens einmal so ein Coaching-Paket selber gekauft hätte.
Ich persönlich gebe, also ich habe auch keine Preise, die ich nicht selber zahlen würde. Im Gegenteil, ich habe schon viel, viel mehr als das ausgegeben, was ich selbst für meine Angebote nehme. Das ist auch okay. Aber das wollte ich einfach nochmal sagen, weil ich das ganz oft erlebe, dass gerade so viele Coaches und Berater gerne viel Geld mit ihren Dienstleistungen verdienen wollen, wo überhaupt nichts gegen einzuwenden ist, nur dass sie selber überhaupt gar nicht bereit sind, in sich und ihr Business zu investieren oder dass dann so dieser Gedanke da ist: Na, wenn ich erstmal Geld verdiene, dann kann ich ja investieren. Aber so funktioniert das leider nicht.
Wenn du einen Marathon laufen willst, dann musst du vor dem Marathon trainieren und nicht nach dem Marathon, wenn du ihn schon gelaufen bist. Wenn du eine Hochzeit organisieren willst, dann musst du den Hochzeitsplaner vor der Hochzeit organisieren und nicht nach der Hochzeit. Genauso ist es mit dem Investieren in dein Business auch. Wenn du Ziele hast, dann hol dir jemanden, der dich dabei unterstützt und investiere in dich und in dein Business, damit du diese Ziele erreichst. So rum wird ein Schuh draus und nicht andersrum. So. Das war das Wort zum Sonntag.
Nein, aber wir fangen jetzt an mit den beiden Verkaufsstrategien und zwar gibt es im Online-Business meines Erachtens zwei Hauptstrategien wie du deine Angebote verkaufen kannst. Die erste ist ein sogenannter Launch und die zweite ist ein sogenannter Evergreen Funnel. Ich werde dir jetzt erklären, was gemeint ist und ich kann dir schon mal vorab sagen, dass beides auch total vermischt werden kann und dass es da unendlich viele verschiedene, ja wie soll ich sagen, Mischformen von Strategien gibt und so weiter. Und deswegen ist es eben auch toll, wenn man eine Unterstützung hat in Form eines Coaches oder einer Beratung oder Gruppe oder wie auch immer Mastermind-Gruppe, damit man für sich selbst einfach einen Weg durch diesen Dschungel findet. Aber ich versuche jetzt zumindest mal diese beiden Sachen aufzudröseln.
Erste Verkaufsstrategie: Launch
Fangen wir an mit dem Thema Launch. Was ist ein Launch? Bei einem Launch geht es eigentlich darum, dass du ein Produkt hast oder ein Angebot hast, das für kurze Zeit, also für eine begrenzte Zeit, gekauft werden kann.
Sagen wir mal, du hast zum Beispiel einen Online-Kurs und man kann den vom 1. bis 5. Juni kaufen. Davor kann man ihn nicht kaufen und danach kann man ihn auch nicht mehr kaufen, weil dann einfach der Launch vorbei ist. Die Idee dahinter ist einfach, diese Angebot entweder, ich sage mal, zu verknappen in dem Sinne, dass man sagt, das ist der Zeitraum, in dem man das Produkt kaufen kann, danach geht’s nicht mehr. Dadurch kaufen halt viele Leute, weil sie einfach wissen, danach komme ich an das Produkt nicht mehr ran. Wir brauchen bei erfolgreichen Promotions immer eine Art von Verknappung, ein Verknappungselement. Und das ist ein super Verknappungselement zu sagen, von dann bis dann ist der Kurs eben geöffnet und da kann man den Kurs kaufen. Das ist so eine Art, ich sage mal, so ein bisschen künstliche Verknappung.
Wenn man jetzt aber sagt, okay, ich habe zum Beispiel ein Gruppenprogramm und das startet nun mal am 1. Juni, dann kann man natürlich nicht sagen, du kannst das jetzt kaufen, wann du willst. Eine Gruppe startete gemeinsam zu einem bestimmten Zeitpunkt und dann liegt es schon in der Natur des Angebots, dass man es eben nur in einem bestimmten Zeitraum kaufen kann. Um dir mal ein Beispiel zu geben, möchte ich ein bisschen sprechen über meinen letzten Launch meines Kurses „Listenzauber“, mein E-Mail-Marketing-Kurs. In der Regel ist es so, dass du dir als erstes eine sogenannte Launch-Strategie überlegst. Das heißt du überlegst dir: Wie willst du es schaffen in kurzer Zeit möglichst viel Aufmerksamkeit für dein Produkt zu generieren und natürlich möglichst viele Kunden für dein Produkt zu bekommen.
Im Falle von „Listenzauber“ habe ich mit einer Challenge gearbeitet, mit der 5-Tage-Wunschkundenmagnet-Challenge, so hieß die bei mir. Ich habe diesen Launch jetzt schon zweimal durchgeführt, dass muss man vielleicht auch dazu sagen. Ich habe mich also für das Format Challenge entschieden. Das heißt, es gab bevor das Produkt, dieser Kurs, geöffnet wurde, 5 Tage lang kostenlose Aufgaben, kostenlose Inhalte von mir, für alle, die sich für diese Challenge angemeldet hatten. Das Ziel der Challenge war, dass die Challenge-Teilnehmer am Ende ein eigenes Freebie erstellt haben und sie hatten das am Ende der Challenge auch, wenn sie alle Aufgaben gemacht haben. Am Ende der Challenge, also am vierten Tag gab es ein zusätzliches Webinar. Und da habe ich dann eben den Kurs geöffnet und habe gesagt: Okay, jetzt könnt ihr diesen Kurs kaufen. Der Kurs beantwortet im Grunde genommen alle Fragen, die ihr jetzt noch habt, wenn ihr das Freebie jetzt erstellt habt. Also der Kurs ist dann quasi der logische nächste Schritt, wenn ich die Challenge gemacht habe und jetzt wissen will, wie es weitergeht.
In der Challenge waren 1.500 Teilnehmer beim zweiten Mal, beim ersten Mal waren es 1.000. Hier ist der Schwerpunkt wirklich gewesen, Leute in die Challenge zu bekommen, denn ich wusste aus dem 1. Launch schon, je mehr Leute ich in die Challenge bekomme, desto mehr kann ich, also desto mehr Kurse kann ich am Ende verkaufen. Wie gesagt, in dem Webinar habe ich dann den Kurs geöffnet. Da spricht man vom sogenannten Open Cart, also der offene Warenkorb, wenn man so will. Dann gab es eben eine bestimmte Anzahl Tage, ich weiß nicht mehr wie viele es waren, 5 oder 7, wie lange man den Kurs kaufen konnte. Aber ich hatte noch ein zusätzliches Verknappungselement eingebaut und habe gesagt: Okay, in den ersten 48 Stunden gibt es auch noch ein Bonuspaket. Dann gab es ein paar Tage später nochmal ein Bonuspaket und diese Bonuspakete hat man aber immer nur in dem Zeitraum bekommen, wenn man in dem Zeitraum gekauft hat, wo dieses Bonuspaket eben erhältlich war. Hat man danach gekauft, hat man das Bonuspaket eben nicht bekommen. Und es hat auch sehr gut funktioniert.
Darüber hinaus gab es natürlich auch noch eine E-Mail Serie, also anschließend an die Challenge gab es eben mehrere E-Mails, in denen ich eben auf mein Produkt verwiesen habe. Und dann gab es natürlich auch diverse Social-Media-Posts, vor allem, um die Challenge zu bewerben, dass also Leute in die Challenge kommen. Das ist eine Möglichkeit, wie man so einen Launch machen kann.
Ich hatte kürzlich einen VIP-Tag in Potsdam gemacht mit einer Kundin, die hergekommen ist extra aus München, um mit mir einen Tag an ihrem Online-Business zu arbeiten und habe mit dieser Kundin, die Hundetrainerin übrigens ist, einen kompletten Launch durchgeplant auch mit einer Challenge. Das heißt, sie wird jetzt demnächst ihren Online-Kurs launchen und auch so einen Challenge-Launch machen.
Es gibt auch andere Möglichkeiten, du kannst auch „nur“ eine E-Mail Serie nutzen, um zu verkaufen, du kannst auch Webinare nutzen zu verkaufen. Ich habe hier Challenge und Webinar ein bisschen kombiniert. Wenn du jetzt sagst, ich will keinen Online-Kurs verkaufen, sondern ich will einen Retreat verkaufen für 2.000 Euro oder ein Beratungspaket für 3.000 Euro, wirst du wahrscheinlich eine andere Strategie wählen, weil wie schon gesagt, bei solchen Preisen da sind die meisten Menschen, die wollen einfach persönlich mit der Person sprechen, die das anbietet. Das ist ja auch verständlich, wenn ich einen Coach buche, dann möchte ich auch einmal mit dem sprechen, bevor ich den buche.
Also je nachdem, was du verkaufst und wie dein Angebot auch gestrickt ist, wirst du unterschiedliche Launch-Strategien wählen. Ich hatte jetzt auch kürzlich meine Next-Level-VIP-Mastermind gelauncht und da habe ich tatsächlich „nur“ E-Mails verschickt und habe darüber hinaus noch ein paar andere Sachen gemacht, aber die E-Mails waren sozusagen der Hauptbestandteil dieses Launch. Viel mehr habe ich nicht gemacht, und wollte ich auch nicht, weil es nur sechs Plätze gab und ich wusste, dass sechs Plätze nicht so viel ist und ich wollte da jetzt nicht quasi zu viele Leute drauf aufmerksam machen. Aber wie gesagt, also was für eine Launch-Strategie du nutzt, das ist dann eben auch davon abhängig, was du für ein Produkt hast und wie die Natur deines Angebots ist.
Zweite Verkaufsstrategie: Evergreen Funnel
Und jetzt haben wir noch die zweite Hauptstrategie und das ist der Evergreen Funnel. Das ist, muss ich sagen, glaube ich so ziemlich das Ziel von vielen, die ein Online-Business haben wollen oder haben, dass sie sagen, also ich will Geld im Schlaf verdienen. Ich will da ein Produkt haben, was automatisch sich jeden Tag verkauft oder auch jede Nacht und wo ich eigentlich nicht mehr viel machen muss. Prinzipiell finde ich das eine Super-Idee und es funktioniert auch. Ich gebe dir gleich ein Beispiel von einer amerikanischen Marketerin, wo ich das gesehen habe und wo ich denke, dass es bestimmt super funktioniert so wie sie es macht. Aber man muss auch wirklich sagen, so einen Evergreen Funnel aufzubauen ist mindestens genauso aufwendig wie ein Launch. Ich glaube, es ist sogar aufwendiger, weil da sehr viel involviert ist und ich meine damit nicht nur Technik. Von der Technik reden wir noch gar nicht, sondern wir reden nur von der Strategie. Das ist meiner Meinung nach nicht etwas, womit du starten solltest, wenn du jetzt ein Online-Business machen, also aufbauen willst. Evergreen Funnels sind meiner Meinung nach eher so Themen, die man sich, also an die man sich heranwagt, wenn man schon so ein, zwei Jahre oder länger im Online-Business ist und wenn man eben auch schon Produkte hat, die gut laufen und die man erfolgreich gelauncht hat. Weil dann weiß man wie man das Produkt gut verkauft, was so die Hauptverkaufsargumente quasi sind, auf welche Themen dein Publikum gut reagiert und dann kannst du das super in so einen automatischen Funnel einbauen.
Das Ding heißt deswegen Evergreen Funnel: Evergreen, also immergrün, weil man diesen Kurs, dieses Produkt, dieses Angebot halt jederzeit quasi buchen oder kaufen kann. Dann gehst du natürlich etwas anders vor, als wenn du jetzt einen Kurs oder ein Angebot hast, was eben nur für eine bestimmte Zeit verfügbar ist. Wie gesagt, ich gebe dir jetzt ein kurzes Beispiel von einer amerikanischen Marketerin, die heißt Farideh Ceaser. Ich verlinke dir die Website von ihr gerne auch in den Shownotes.
Bei Farideh habe ich einen Funnel gesehen, den ich ziemlich gut fand und zwar ging es darum, sie hat einen Kurs zum Thema Facebook Anzeigen, der heißt glaube ich Facebook Ads irgendwas. Facebook Ads for Launching, genau. Da ist es so gewesen, sie hat unter anderem, also wahrscheinlich mehrere, aber eben auch einen konkreten Blogpost gemacht über Facebook Ads, also über Facebook Werbeanzeigen, wo sie sehr detailliert Tipps gegeben hat, wie man irgendein Thema rund um Facebook Anzeigen, ich weiß nicht mehr genau was es war. Und in diesem Blogpost hatte sie ein Freebie, wo man sich eintragen konnte in ihr Launch Mini Playbook. Also im Grunde genommen eine Launching Anleitung kostenlos. Da kann man sich eintragen, man gibt ihr die E-Mail Adresse und bekommt dann dieses Launch Mini Playbook.
Dann hat sie ein sogenanntes Tripwire Angebot gemacht. Das ist quasi das erste Angebot, wenn man so will, was Geld kostet in diesem automatischen Verkaufstrichter. Das war das Launch Playbook. Beim Freebie hatte ich gerade gesagt Launch Mini Playbook. Das war also eine kleine Version mit 10 oder 20 Seiten aus ihrem eigentlichen Launch Playbook, was eben wie gesagt Geld kostete und was aber fast 100 Seiten hatte. Ich weiß es, weil ich es gekauft habe. Dieses Launch Playbook, ich weiß gar nicht mehr, was es kostete, ich glaube es war so 27 oder 37 Dollar so in dem Dreh, habe ich gekauft und während ich quasi schon, also warum habe ich das gekauft? Wie bin ich draufgekommen? Weil ich, nachdem ich mich in ihre E-Mail Liste eingetragen hatte, um dieses Launch Mini Playbook zu erhalten, eine E-Mail Serie von ihr bekommen habe, wo sie ein oder zweimal auf dieses Launch Playbook hingewiesen hat und dann gesagt hat: Hey, übrigens, du kannst das hier kaufen. Habe ich dann gemacht.
Und daraufhin, als ich das gekauft hatte, bekam ich eben dann auch noch eine E-Mail Serie, wo sie mir ihren Facebook Ads Online-Kurs angeboten hat. Den habe ich übrigens nicht gekauft, weil ich schon einige Erfahrung mit Facebook Anzeigen habe und da jetzt nicht fand, dass da so viel drin ist, was ich jetzt noch nicht kannte. Aber das ist ein anderes Thema. Ich finde es ist ein super Beispiel dafür, wie so ein automatischer Funnel funktioniert. Davor ist natürlich noch der erste Schritt, also in dem Beispiel, was ich gerade gesagt habe, ist der erste Schritt, dass jemand auf einen kostenlosen Blogpost kommt. Aber du musst du natürlich auch überlegen, wie kriege ich jetzt jemanden auf den Blogpost. Und da gibt es eben die Möglichkeit wie gesagt, vielleicht Facebook Live Videos zu machen oder Anzeigen zu schalten oder dass du Beiträge in den sozialen Netzwerken machst, die eben auf diesen Blogpost hinweisen. Und wenn dieses ganze System eingerichtet ist und funktioniert und vielleicht alle paar Tage ein Kauf dabei rumkommt, also ich rede jetzt von dem Kauf von dem großen Online-Kurs, weil der war eigentlich ihr Umsatz-Ding in dem ganzen Funnel. Weil der kostete dann 300 oder 400 Dollar. Dann wird es spannend, weil dann verdient man wirklich Geld im Schlaf, wenn man so will. Aber wie gesagt so einen Funnel aufzusetzen, den zu planen und dann alles umzusetzen und dann mit der Technik, das ist wirklich echt eine Herausforderung, das ist nicht einfach. Viele Leute, die ich kenne, die schon jetzt ein erfolgreiches Online-Business haben, die haben immer noch keine automatischen Funnel, weil da sehr, sehr viel dranhängt.
Ich kann verstehen, dass du das total geil findest und dass es für dich vielleicht auch einer der Hauptgründe ist, warum du ein Online-Business machen möchtest, aber ich will dich wirklich ermutigen, fange erstmal wirklich mit Launches an. Ich kenne so viele Leute, die Online-Kurse erstellt haben zum Beispiel, die auf ihre Website gestellt haben und sich dann gewundert haben, dass es keiner kauft. Wenn ein Produkt immer verfügbar ist, dann muss man sich einfach etwas überlegen, dass die Menschen es kaufen. Denn, wenn etwas immer verfügbar ist, ist es nicht so interessant, dann habe ich nicht wirklich einen Grund es heute zu kaufen. Dann sage ich mir: Ach mache ich morgen oder ach, mache ich nächste Woche und die meisten machen es dann nie. Weil irgendwann haben Sie keinen Bedarf mehr oder sie haben vielleicht schon was Anderes gekauft, um ihren Bedarf zu erfüllen, weil sie da eine gewisse Dringlichkeit verspürt haben. Deswegen muss man sich eben auch bei so einem Evergreen Funnel genau überlegen, was man da macht. Und bei einem Launch hat man eben diesen Vorteil, dass wenn während eines Launches ein Produkt schon nur für eine kurze Zeit verfügbar ist, dass man dadurch automatisch eine gewisse Verknappung und eine gewisse Dringlichkeit hat in seiner Promotion.
Um dich jetzt vollends zu verwirren, sage ich dir schon mal, dass es auch noch die Möglichkeit gibt, Produkte in einem Evergreen Funnel auch noch zu promoten. Da kenne ich zum Beispiel eine Amerikanerin, Melyssa Griffin und die hat zum Beispiel zwei Online-Kurse, einen über Pinterest und einen über E-Mail Marketing oder so. Bei ihr ist es so, man kann diese Kurse zwar jederzeit kaufen, die sind nicht geschlossen oder so, du kannst die jederzeit buchen. Aber sie macht fast jeden Monat für einen ihrer Kurse eine Promotion, wo es dann eben für eine bestimmte Zeit wiederum Bonusmaterialien gibt, die du nur bekommst, wenn du in diesem Zeitraum kaufst. Sicherlich werden auch Leute, die den Kurs vorher gekauft haben, diese Boni bekommen, aber wenn du in dem Launch dieses Bonuspaket dir nicht abholst, wenn du das Produkt kaufst, bekommst du es später eben nicht mehr. Das heißt sie muss sich da auch Gedanken machen, wie sie bei ihren Kursen, die jederzeit gekauft werden können, eben die Leute dazu anhält jetzt wirklich den entscheidenden Schritt zu machen und das Produkt zu kaufen. Und da macht sie dann eben Promotions für diese Produkte, die eigentlich jederzeit verfügbar sind. Ich hoffe du siehst dadurch so ein bisschen, sage ich mal, wie komplex dieses ganze Thema ist.
Ich hatte ja gesagt, dass wir in diesem Podcast erstmal mit einer kleinen Einsteigerserie starten wollen,-Traffic, Leads und Sales – damit wir alle erstmal ungefähr auf dem gleichen Stand sind und auch weil ich in den späteren Episoden nicht mehr jeden einzelnen Begriff so gerne erklären möchte- Weil das üblicherweise für die, die eben schon ein bisschen im Online-Business sind, sehr anstrengend ist. Du kannst gerne immer wieder auf diese Einsteigerserie zurückkommen, wenn du möchtest und dir vielleicht das ein oder andere nochmal anhören, wenn ich später über Dinge wie Launches und Freebies und so weiter spreche, damit du einfach nochmal weißt, was da überhaupt gemeint ist.
Was auch ganz offensichtlich ist, ist, dass wir in dieser Einsteigerserie jetzt noch nicht so sehr in die Details gegangen sind. Da kann ich dir nur sagen, das ist Absicht. Weil wenn ich jetzt nämlich anfange in die ganzen Details zu gehen, dann glaube ich, dass viele Hörerinnen und Hörer wahrscheinlich sehr schnell völlig überfordert sind und das ist das Letzte was ich erreichen möchte. Ich möchte mit meinem Podcast eigentlich Licht ins Dunkel bringen und dir helfen dich in diesem ganzen Online-Business Dschungel zurechtzufinden und deswegen machen wir alles schön Stück für Stück und fangen dann jetzt demnächst an, uns einige Themen auch ein bisschen tiefgreifender anzuschauen. Da wird es dann auch Gast-Experten geben, die ich dann auch zu Interviews einladen werde. Und natürlich wird es jede Menge weitere Beispiele geben, nicht nur aus meinem Online-Business, auch aus den Online-Businesses meiner Kunden und Kooperationspartner und so weiter, damit du einfach auch immer schön Beispiele bekommst. Ich werde dann auch dir Bespiele geben aus anderen Bereichen als dem Marketingbereich, das ist ja auch immer gewünscht.
Ich hoffe, dass diese Episode dir gefallen hat und dass du für dich einiges mitnehmen konntest, insbesondere was jetzt auch diese 5 Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen betrifft und die Impulse, die ich dir da gegeben habe.
Darüber hinaus würde ich mich übrigens riesig freuen, wenn du meinen Podcast abonnierst, mir vielleicht auch eine Rezension bei iTunes hinterlässt und auch in meine Podcast Facebook-Gruppe kommst. Da werde ich auf jeden Fall mit dir und den anderen Hörerinnen und Hörern dieses ganze Thema weiter diskutieren, so wie jede andere Episode. Es wird zu jeder Episode einen Post geben in der Gruppe, wo du Fragen stellen oder dich mit anderen Hörerinnen und Hörern austauschen kannst zu dem Thema, wo ich natürlich auch reinschauen werde. Vielleicht sehen wir uns da.
Ich würde mich riesig freuen und jetzt wünsch ich dir erstmal noch eine schöne Zeit. Und bis zur nächsten Episode!
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