Beschäftigst du dich als Trainer, Coach oder Berater bei deiner Arbeit mit heiklen oder schwierigen Themen? Zum Beispiel (in loser Reihenfolge) mit:
- Sexualität
- Angststörungen
- Depressionen
- Suchterkrankungen
- Missbrauch
- Traumaverarbeitung
Immer wieder höre ich in diesem Zusammenhang von Coaches, Trainern und Beratern, dass Online-Marketing hier besonders schwer sei oder gar nicht funktionieren würde. Häufig fallen Formulierungen wie “Ich kann ja nicht …” oder “Das geht ja nicht …”
Stimmt aber nicht 🙂
In diesem Artikel erkläre ich dir, warum schwierige Themen im Online-Marketing eine Chance und keine Hürde sind, und gebe dir praktische Tipps für die Umsetzung im Alltag.
Schwierige Themen als Chance begreifen
Besonders im Content-Marketing, also zum Beispiel in Blogartikeln, Podcasts oder Videos, geht es ja darum Kunden von sich und dem eigenen Angebot durch kostenlose, nützliche Inhalte zu überzeugen. Hier spielt aber nicht nur der Inhalt eine Rolle, sondern auch wie dieser vermittelt wird.
Wenn du willst, dass nicht irgendwelche Kunden, sondern deine absoluten Wunschkunden auf dich zukommen, musst du in deinen Inhalten auch deine Persönlichkeit rüberbringen. Wenn du eher introvertiert und einfühlsam bist, bring es rüber. Wenn du eher eine kleine Rampensau bist, die sehr direkt sagt was sie denkt, bring es rüber. Du wirst dadurch genau die Menschen auf dich aufmerksam machen, die sich von deiner Art angezogen fühlen.
Gerade heikle und schwierige Themen bieten hier eine ganz besondere Chance. Denn natürlich ist es nicht einfach schwer traumatisierte oder kranke Menschen davon zu überzeugen, dass man genau die richtige Anlaufstelle für ihre Probleme ist, ihnen helfen möchte und auch kann. Es ist aber auch nicht schwerer als bei anderen Themen, denn jede berufliche Nische hat ihre ganz eigenen Herausforderungen.
Aber du hast die tolle Chance dich von deinen Mitbewerbern abzuheben, die gerade diese emotionale Ansprache nicht oder nicht so gut beherrschen.
Die Wahrheit ist: Online-Marketing funktioniert bei heiklen und schwierigen Themen ganz genauso wie bei anderen Themen auch, und es gibt keinen Grund in diesen Bereichen nicht mit Online-Marketing zu arbeiten. Aus diesem Grund kommen jetzt vier Praxistipps für deine tägliche Arbeit.
Praxistipp 1: Versetze dich in deinen Kunden hinein.
Wenn du Coach, Trainer oder Berater bist und dich bei deiner Arbeit mit heiklen Themen beschäftigst, brauchst du in jedem Fall ein Wunschkundenprofil. Das ist ein Profil einer fiktiven oder realen Person, die deinen idealen Kunden verkörpert.
Ich habe dir für die Erstellung deines Wunschkundenprofils einige Leitfragen erstellt. Dein Wunschkundenprofil sollte die folgenden Fragen so konkret wie möglich beantworten:
- Wie fühlt sich mein Wunschkunde die meiste Zeit?
- Was sind die größten Ängste meines Wunschkunden?
- Was wünscht sich mein Wunschkunde mehr als alles andere?
Das sind natürlich nur einige Beispielfragen. Aber je klarer du dir über die Antworten auf diese Leitfragen wirst, desto besser wirst du deine Wunschkunden auf emotionaler Ebene abholen und auch von dir und deinem Angebot überzeugen können.
Wenn du nicht genau weißt wie man ein Wunschkundenprofil erstellt, nimm dir einfach ein Blatt Papier oder ein Dokument auf deinem Computer, und beantworte die Fragen erst mal einfach so.
Übrigens: Deinen idealen Kunden auf emotionaler Ebene abzuholen, ist ungefähr 1.000x wichtiger, als ihm etwas über deine Methoden und Techniken zu erzählen. In 99% der Fälle ist dein Kunde daran interessiert von A nach B zu kommen, also zum Beispiel seine Ängste loszuwerden. Wie du ihn dahin bringst, interessiert ihn dahingegen meistens weniger.
Praxistipp 2: Erfinde Geschichten.
Um deine Klienten auf emotionaler Ebene abzuholen, kannst du Geschichten erfinden. Damit meine ich jetzt nicht unbedingt Geschichten, die mit “Es war einmal …” beginnen. Hier geht es vielmehr darum Situationen oder Erlebnisse aus dem Blickwinkel einer Person zu schildern, in die sich dein idealer Kunde sehr gut hineinversetzen kann. Diese Person ist entweder dort, wo dein idealer Kunde selbst (noch) ist. Oder sie ist auf dem Weg von A nach B. Oder sie hat den Weg bereits hinter sich und ist jetzt glücklicher, zufriedener, lebensfroher etc.
Jede Geschichte, die du im Zuge deines Marketings erfindest, sollte natürlich ein Ziel haben. Sie sollte beispielsweise deine Arbeitsweise aufzeigen, Hoffnung und Mut bei deinem zukünftigen Kunden auslösen, oder ihn erst mal darauf aufmerksam machen, dass er überhaupt ein Problem hat. Denn oft können Menschen gar nicht genau benennen, dass ihnen etwas fehlt, geschweige denn was es ist.
Geschichten zu erfinden, ist nicht verboten und tut niemandem weh. Setze diese Technik für dein Marketing ein!
Praxistipp 3: Schreib wie du mit deinen Kunden sprichst.
Gerade beim Bloggen, aber auch beim Produzieren von Audios und Videos ist es wichtig, dass du nicht aufgesetzt wirkst. Stattdessen solltest du genau so schreiben oder sprechen, wie du auch mit deinem Kunden sprechen würdest.
Viele Trainer, Coaches und Berater machen leider den Fehler ins “Marketingsprech” zu verfallen, weil sie so kompetenter und professioneller wirken wollen. Das geht aber fast immer nach hinten los, weil deine Wunschklienten so nicht sprechen.
Wenn ich mit meinen Wunschkunden spreche, mache ich mir nebenbei immer Notizen. Meistens notiere ich mir Zitate, also was meine Wunschkunden wortwörtlich gesagt haben. Darauf kann ich für meine Blogartikel, Videos, Kurse etc. später immer zurückgreifen. Besonders hilfreich sind diese Zitate übrigens auch für Verkaufsseiten oder Social Media-Beiträge.
Praxistipp 4: Arbeite mit Kundenstimmen.
In einem Gespräch sagte neulich eine Kundin zu mir: “Ich arbeite mit schwer depressiven, traumatisierten Menschen. Die geben mir keine Kundenstimmen. Außerdem darf ich die gar nicht veröffentlichen, weil ich zur Verschwiegenheit verpflichtet bin.”
Selbstverständlich bist du das! Genauso wie ich auch. Trotzdem kannst du mit Kundenstimmen arbeiten.
Zum Einen muss sich eine Kundenstimme ja nicht zwangsläufig auf die inhaltliche Zusammenarbeit beziehen. Eine tolle Kundenstimme kann auch einfach aufgreifen, wie deine Persönlichkeit ihr geholfen hat, voranzukommen. Etwa so:
“Beates einfühlsame Art hat mir sehr bei der Bewältigung meiner Probleme geholfen. Ich habe mich von ihr super verstanden gefühlt. Mir geht es so gut wie schon lange nicht mehr. Auf jeden Fall empfehle ich Beate weiter.”
In dieser Kundenstimme wurde kein Wort darüber verloren woran Beate und die fiktive Kundin genau gearbeitet haben.
Darüber hinaus ist es durchaus erlaubt nur die Initialen deines Kunden zu veröffentlichen, oder gar fiktive Namen auszudenken. Schreib dann einfach ein Sternchen (*) hinter den Namen und löse das Sternchen unter den Kundenstimmen auf, etwa so: “Namen wurden aus Gründen der Vertraulichkeit geändert.”
Wenn du so vorgehst, kannst du deine Kunden durchaus um Kundenstimmen bitten. Erkläre ihnen, dass du sie anonym veröffentlichst, und dass keinerlei Rückschlüsse auf ihre Person möglich sind.
Nur eins dürfen Kundenstimmen und Referenzen niemals sein: Erfunden! Du musst im Fall des Falles nachweisen können, dass die Kundenstimme echt ist.
Schluss mit den Ausreden
Ich habe in diesem Artikel aufgezeigt, dass vermeintlich schwierige Themen im Online-Marketing nicht schwieriger zu kommunizieren sind als andere. Und dass man diese Themen durchaus als Chance begreifen kann. Kann es vielleicht sein, dass du das heikle Thema deiner Arbeit bisher vorgeschoben hast, um nicht mit Online-Marketing durchzustarten? 😉 Falls ja, hast du jetzt die besten Voraussetzungen loszulegen.
Dabei wünsche ich dir viel Erfolg.
Jetzt bist du dran: Wer setzt aus deiner Sicht ein heikles Thema sehr gut in seiner On- oder Offline-Kommunikation um? Was hat dir dabei geholfen dein schwieriges Thema im Marketing erfolgreich einzusetzen? Hinterlasse einen Kommentar, meine Leser und ich freuen sich darauf 🙂
Zurück nach oben 
Hi Katharina,
herzlichen Dank für diesen interessanten und hilfreichen Artikel. Auch wenn ich mit meinem Blog noch kein Geld verdiene, bin ich ja auch in der „Branche“. Deine Tipps werde ich mir dann noch einmal näher anschauen, wenn ich mein erstes Buch herausbringe 🙂
Auf alle Fälle kann ich bestätigen, dass Authentizität mit Abstand das Wichtigste ist. Diesen Punkt heben meiner Leser in ihren Mails immer wieder hervor und freuen sich, dass ich meine Texte so schonungslos (auch mir selbst gegenüber) raushaue. Ist für mich als ehemaligen Betroffenen vielleicht auch einfacher als für jemanden, der sich sein Wissen „nur“ angelernt hat.
Deshalb ist es in der Tat so, dass es den Lesern/Kunden gar nicht so sehr um die perfekte Methode geht, sondern dass es sich stimmig anfühlt, was du ihnen erzählst und sie dadurch motiviert werden.
Liebe Grüße
Mischa
Danke, dass du meine Erfahrungen noch mal bekräftigst, Mischa 🙂 Das mit der Authentizität kriege ich auch oft zu hören, also im positiven Sinne. „Du bist ja in echt genau so wie in deinen Videos!“ ist doch eins der schönsten Komplimente, die man kriegen kann 😉 Viele Grüße, Katharina
Hallo Katharina!
Gute Tipps, danke! Versuche, schon einige umzusetzen.
Allerdings das mit den Klientenstimmen ist so eine Sache. Ich suche auch schon länger nach einer gescheiten Möglichkeit dafür, sind es doch direkte Aussagen von denen, die wirklich die eigene Arbeit kennen und die dementsprechend wichtig sein können für eine Orientierung von potentiellen KlientInnen.
Die einzig legalen Möglichkeiten hierfür (zumindest, wenn man sich an das HPG hält) sind jedoch höchstens ein Gästebuch oder eine Bewertung auf entsprechenden Portalen.
Ersteres ist irgendwie „out“ und ich finde es auch nicht optimal; überlege aber, ob ich es doch aus genannten Gründen auf meiner Seite einrichte.
Portalbewertungen sind ein schwieriges Thema, finde ich. Der Vorteil, neben den Kundenstimmen, ist eine bessere Bewertung bei Google, jedenfalls, wenn das betreffende Portal von Google einbezogen wird. Ich springe auch eher auf Angebote, die Fünf-Sterne-Bewertungen als gar keine haben.
Portale, bei denen man als Kunde eingeloggt sein muss, sind dementsprechend jedoch nicht mehr anonym, was viele KlientInnen bei diesen persönlichen Themen von einem öffentlichen Eintrag verständlicherweise abschreckt (z.B. GooglePlus). Vielleicht am ehesten noch denkbar, wenn jemand sowieso schon einen Account hat und einen Nickname, das sind aber viele Wenns…
Portale wiederum, bei denen man sich als Bewerter nicht einloggen muss, haben die Gefahr, dass sie offen sind für jedwede anonyme Bewertung von irgendjemandem. Was das für Blüten im Netz treiben kann, kann man sich ausmalen…
Also da bin ich noch nicht richtig weitergekommen. Wenn da jemand eine Idee dazu hat, gerne!!
Viel Erfolg weiterhin und liebe Grüße!
Ulf
Hallo Ulf, ich empfehle dir, die Kundenstimmen in erster Linie auf deiner Website zu veröffentlichen. Frag deine Klienten einfach danach und erkläre ihnen, dass du ihr Feedback völlig anonym veröffentlichst; oder zeig ihnen Beispiele. Was für Ratschläge suchst du denn noch? Vielleicht kann ich das noch mal besser erklären. Viele Grüße, Katharina
Liebe Katharina,
danke für Deine Antwort. Ich habe einem Lesefehler aufgesessen. Ich habe das Heilmittelwerbegesetz nicht richtig gelesen, daher habe ich immer gedacht, man dürfte nicht direkt mit Feedback von KlientInnen werben.
Dank Deines Artikels habe ich aber nochmal recherchiert. Ich hatte den letzten wichtigen Nebensatz nie so richtig mitgelesen: 😉
„Gesetz über die Werbung auf dem Gebiete des Heilwesens (Heilmittelwerbegesetz – HWG)
§ 11
(1) Außerhalb der Fachkreise darf für Arzneimittel, Verfahren, Behandlungen, Gegenstände oder andere Mittel nicht geworben werden
…..
11. mit Äußerungen Dritter, insbesondere mit Dank-, Anerkennungs- oder Empfehlungsschreiben, oder mit Hinweisen auf solche Äußerungen, wenn diese in missbräuchlicher, abstoßender oder irreführender Weise erfolgen“
Das macht es mir jetzt natürlich viel leichter, Feedback zu veröffentlichen!
Danke und herzliche Grüße!
Ulf
Hallo Ulf, bedeutet das, dass man nur mit keinen Feedbacks werben darf, wenn „diese in missbräuchlicher, abstoßender oder irreführender Weise erfolgen“?
Wer würde auch mit so etwas werben wollen? 🙂
Das ist eine grossartige Erkenntnis!!
Vielen Dank, liebe Katharina für diesen wichtigen Artikel und Ulf, für deine „Recherche“. L.G. Maureen
…ja, Maureen, auf jeden Fall braucht man da wohl eine Portion juristische Phantasie, um sich damit Werbung vorzustellen. 😉
Liebe Katharina,
toll, dass du dich diesem Thema gewidmet hast! Vielleicht magst du in einem zweiten Teil noch ergänzen, was „man“ darf und was nicht? Wir hatten uns in einer Facebook-Gruppe einmal ausführlich darüber unterhalten, dass man z. B. als Nicht-Therapeut nicht mit Wörtern wie Depression oder Angststörung um sich werben sollte. Das ist eine echte Gratwanderung! Ich habe daraufhin mein Konzept geändert und kommuniziere jetzt anders als früher.
Vielen Dank für den Hinweis mit der Geschichte erfinden! Ich habe das zwar schon hin und wieder in meinen Blog-Beiträgen getan (obwohl ich nicht von erfinden sprechen würde, sondern von modifizieren), aber es ist mir wieder abhanden gekommen als Lösung für den nächsten Post. Hier habe ich mir nämlich schon den Kopf darüber zerbrochen, wie ich das Thema (Emetophobie) angehen kann.
Danke! Und liebe Grüße
Dunja
Hi Dunja 🙂 Nun ja, was man „darf und was nicht“, da lässt du dich am besten von einem Anwalt beraten. Manche Dinge sind rechtlich einfach nicht erlaubt, manche Dinge sind, wie du schreibst, eine Gratwanderung. Doch ich denke da muss jeder selbst entscheiden, wie er es hält; da kann ich höchstens Empfehlungen aussprechen. Das mache ich dann aber lieber nur bei meinen Beratungskunden, deren Business ich dann aber auch entsprechend gut kenne. Das finde ich wichtig bei solchen Themen. Da würde ich niemals generelle Tipps geben, denn jeder handhabt das anders. LG Katharina
Ja, hast Recht! 🙂
Liebe Grüße, Dunja
Liebe Katharina,
auch von mir ein dickes Dankeschön für diesen tollen Artikel und das Aufgreifen dieser Themengebiete!
Es bestärkt mich sehr, dass diese Themen, vielleicht gerade wegen der Anonymität des Internets und dem Suchen nach Hilfen und Rat im Ínternet, fürs Online-Marketing sehr gut geeignet sind und große Chancen bestehen, wenn man es gut, ehrlich, authentisch und emotional macht.
Dieses Geschichten erzählen oder Story-Telling wirkt in meinen Beratungen am meisten.
Und ich bin gerade dabei, Kundenstimmen zu sammeln und mir das ok für die Veröffentlichung einzuholen.
Danke dass Du immer solche Artikel veröffentlichst!!!
Mario
Liebe Katharina,
das lässt mich schmunzeln. Ich kümmere mich quasi nur um Tabu-Themen: Fußprobleme – auch Fußschweiß. Und aktuell um den vernachlässigten Beckenboden. Dazu entwickle ich gerade einen Online-Kurs.
Und meine Leserinnen sind mir dankbar. Ich kam darauf, weil ich selbst Fußprobleme hatte und nichts im Netz gefunden hatte. Jedenfalls nichts, was meine Lebensfreude gesteigert hätte.
Was ich allerdings erkenne: Mit Kommentaren halten sich meine Leserinnen zurück. Dafür bekomme ich E-Mails von dankbaren Leserinnen. Und das bestärkt mich ungemein in meiner Arbeit und zeigt mir, dass ich mit meinem Schritt in Richtung Online-Business richtig liege.
Ich frage dann, ob ich den Text anonym oder nur mit Vornamen auf den Rotator in die Sidebar setzen kann. Diese „Kommentare“ werden angeklickt wie beim Ausverkauf.
Liebe Grüße
Birgit
Hallo Katharina,
vielen Dank für diesen tollen Blogartikel. Ich stehe gerade noch in den Startlöchern und er hilft mir ungemein mich klar zu strukturieren, um zu wissen was ich zu tun habe und auf was ich achten muss.
Liebe Katharina!
Ganz herzlichen Dank für diesen Beitrag! Es ist toll, dass mal jemand aus dem „Marketing-Bereich“ auch mal Tabu-Themen anspricht und davon gibt es welche! Die persönliche Schamgrenze, sich quasi zu outen ist einfach länger, als bei Mainstream-Themen und ich habe mir sehr schwer getan diesen Schritt zu wagen. Ich arbeite als Therapeutin und außer fachlich-akademischen Berichten habe ich wenig gefunden zu diesen Themen. Oder Foren, wo nicht wirklich Entscheidendes rüber gebracht wird. Dennoch: In der Welt der Ärzte, ist diese Form neu- aber ich bin auf dem Weg genau das zu etablieren. Es braucht nur das notwendige Fingerspitzengefühl, was spreche ich wie an. Für diese „Testphase“ braucht es Geduld und Übung:-) Wer möchte schon gerne zugeben, dass er ein Problem hat? Beruhigt hat mich, dass ich doch schon einiges umgesetzt habe von Deinen Punkten, schauen wir mal…..Da in dieser Branche die Werbestrategie ein wenig konservativer verläuft, rate ich wirklich zu „Story-telling“- Du bist nicht allein! Das ist wohl die wertvollste Botschaft in einer Welt, wo „Defizite“ das Thema sind. Beide brauchen Mut: Der Autor und der Leser.
Danke, dass Du das einfach mal angesprochen hast. LG, Bea
Hi Katharina,
schöner Artikel und ich denke, dass man ein Thema wie Partnersuche (Beispiel von mir) anders angehen sollte, als ein Thema wie „online Geld verdienen“ 🙂 Kein Wunder, ist ja je nach Herangehensweise auch eine völlig andere Zielgruppe.
Zu deiner Aussage „musst du in deinen Inhalten auch deine Persönlichkeit rüberbringen“:
Ich habe da länger drüber nachgedacht und bin mittlerweile zu dem Schluss gekommen, dass ich meine Persönlichkeit nicht so krass rüberbringen muss, wie der klassische Blogger das tut. Du schreibst ja später auch, dass es Sinn macht, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und das richtige Feeling bekommt man in der Tat auch durch Geschichten hin. Hier steckt aber auch noch was anderes hinter:
Ich empfinde den Ansatz á la „ich bin in einer glücklichen Beziehung, jetzt helfe ich dir auch dabei, eine zu finden“ ehrlich gesagt etwas unprofessionell, auch wenn das natürlich die Möglichkeit wäre, meinen Blog so persönlich wie möglich zu gestalten. Aber hier schließen sich der persönliche Zugang und der Expertenstatus schnell schon mal aus. Langfristig funktioniert meiner Erfahrung nach letztes einfach besser. Meine Persönlichkeit bringe ich dann in etwas feineren Nuancen rüber und immer implizit mit dem Hinweis, dass ich empathischer Coach bin, nicht selbst ein „Betroffener“ 🙂
Hoffe, dass das für den ein oder anderen vielleicht hilfreich ist, da den eigenen Weg zu finden. Ist wirklich kein leichtes Feld finde ich 🙂
LG, Nils
Die Kommentarfunktion ist deaktiviert.