Der heutige Gastartikel stammt von Christina von Akquise-Plus.de.
Mehr über Christina findest du in der Autorenbox am Ende dieses Artikels.
In meinem aktuellen Vortrag „Keine Angst vor der Akquise!“ kam bei den Zuhörern die Frage auf, wie man die Kunden findet, die bestmöglich zu einem passen. Ein Teilnehmer – er bietet einen Service im Bereich der Software-Unterstützung an – hatte die Situation beschrieben, dass seine Leistung doch oft für alle passe. Dementsprechend hat er seine Leistung allen angeboten, von denen er glaubte, es könnte irgendwie interessant sein. Die Reaktion darauf war ernüchternd. Mit dieser allgemeinen Art der Ansprache fühlten sich die potenziellen Kandidaten nicht abgeholt, waren wenig interessiert und er selbst hatte nach kurzer Zeit sein komplettes Pulver verschossen.
Von der Lösung her denken
Viel wirkungsvoller ist es oft, von der Lösung ausgehend zu denken. Angenommen du hast ein Profil für deinen idealen Zielkunden erstellt und Kriterien entwickelt, anhand derer du genau definieren kannst, welche Art Auftraggeber zu dir und deinem Angebot passt. Doch wie findest du bloß diejenigen, die passen und mit denen du eine für beide Seiten inspirierende, gewinnbringende Beziehung eingehen möchtest? Ebenso klar und eindeutig, wie du dein eigenes Produkt oder deine Dienstleistung definiert hast, kannst du Kriterien entwickeln, die es dir erleichtern, passende Zielkunden zu identifizieren und auszuwählen.
Hier ein paar Impulse zur Identifizierung deiner Zielkunden:
Mögliche Kriterien Firmenkunde: Branche, Unternehmensgröße, spezielle Situation, Bedürfnisse, Ansprechpartner, Standort
Mögliche Kriterien Privatkunde: Alter, Geschlecht, Einkommen, Ausbildung, Wohnort, Umfeld, Szenezugehörigkeit, Interessen, spezifische Bedürfnisse, Lebenssituation
Was sind die Gemeinsamkeiten, die du mit deiner Zielgruppe verbindest?
Wie erreichest du deine Zielkunden?
Einige unterstützende Fragestellungen dazu:
Macht dir die Arbeit mit deinen Kunden Spaß und Freude?
Habt ihr einen wertschätzenden Umgang miteinander?
Empfehlen deine Kunden dich gerne weiter?
Sind dir deine Kunden sympathisch?
Beflügelt es dich, für deine Kunden ideale Lösungen zu entwickeln?
Zahlen deine Kunden pünktlich und bereitwillig?
Hast du ein klar visualisiertes Bild deines Traumkunden vor Augen?
Hand aufs Herz – entsprechen deine aktuellen Kunden diesem Bild, zumindest in den meisten Punkten? Falls ja: Wunderbar! Falls eher nein, könnest du Folgendes tun:
Erstelle Kriterien für deinen Zielkunden (idealen Kunden)
Überlege dir welche Gemeinsamkeiten du mit deinen idealen Kunden hast. Was ist dir wichtig im Kundenkontakt, zum Beispiel wertschätzender Umgang, auf Augenhöhe zu sein, einander ausreden lassen …? Um die passenden Instrumente zur Kundenansprache der Zielkunden wählen zu können, überlege dir wo und wie sich dein Zielkunde informiert, wo er nach Produkten und Dienstleistungen sucht und worauf er besonderen Wert im Kaufprozess legt. Du brauchst dich gar nicht auf eine bestimmte Branche zu beschränken – wenn du das Profil deiner Zielkunden definiert hast, entwickelst du genau für diese Kunden die richtigen Lösungen.
Mein Praxistipp:
Sage auch mal Nein zu einem potenziellen Kunden, bei dem dein Gefühl schon von vornherein nicht optimal ist. Das tut nicht nur gut und schont die Nerven, sondern schafft auch Platz für die Kunden, die wirklich zu dir passen.
Wie findest du die Kunden, die zu dir passen? Hinterlasse einen Kommentar.