Der heutige Gastartikel stammt von Christina von Akquise-Plus.de.
Mehr über Christina findest du in der Autorenbox am Ende dieses Artikels.
In meinem aktuellen Vortrag „Keine Angst vor der Akquise!“ kam bei den Zuhörern die Frage auf, wie man die Kunden findet, die bestmöglich zu einem passen. Ein Teilnehmer – er bietet einen Service im Bereich der Software-Unterstützung an – hatte die Situation beschrieben, dass seine Leistung doch oft für alle passe. Dementsprechend hat er seine Leistung allen angeboten, von denen er glaubte, es könnte irgendwie interessant sein. Die Reaktion darauf war ernüchternd. Mit dieser allgemeinen Art der Ansprache fühlten sich die potenziellen Kandidaten nicht abgeholt, waren wenig interessiert und er selbst hatte nach kurzer Zeit sein komplettes Pulver verschossen.
Von der Lösung her denken
Viel wirkungsvoller ist es oft, von der Lösung ausgehend zu denken. Angenommen du hast ein Profil für deinen idealen Zielkunden erstellt und Kriterien entwickelt, anhand derer du genau definieren kannst, welche Art Auftraggeber zu dir und deinem Angebot passt. Doch wie findest du bloß diejenigen, die passen und mit denen du eine für beide Seiten inspirierende, gewinnbringende Beziehung eingehen möchtest? Ebenso klar und eindeutig, wie du dein eigenes Produkt oder deine Dienstleistung definiert hast, kannst du Kriterien entwickeln, die es dir erleichtern, passende Zielkunden zu identifizieren und auszuwählen.
Hier ein paar Impulse zur Identifizierung deiner Zielkunden:
Mögliche Kriterien Firmenkunde: Branche, Unternehmensgröße, spezielle Situation, Bedürfnisse, Ansprechpartner, Standort
Mögliche Kriterien Privatkunde: Alter, Geschlecht, Einkommen, Ausbildung, Wohnort, Umfeld, Szenezugehörigkeit, Interessen, spezifische Bedürfnisse, Lebenssituation
Was sind die Gemeinsamkeiten, die du mit deiner Zielgruppe verbindest?
Wie erreichest du deine Zielkunden?
Einige unterstützende Fragestellungen dazu:
Macht dir die Arbeit mit deinen Kunden Spaß und Freude?
Habt ihr einen wertschätzenden Umgang miteinander?
Empfehlen deine Kunden dich gerne weiter?
Sind dir deine Kunden sympathisch?
Beflügelt es dich, für deine Kunden ideale Lösungen zu entwickeln?
Zahlen deine Kunden pünktlich und bereitwillig?
Hast du ein klar visualisiertes Bild deines Traumkunden vor Augen?
Hand aufs Herz – entsprechen deine aktuellen Kunden diesem Bild, zumindest in den meisten Punkten? Falls ja: Wunderbar! Falls eher nein, könnest du Folgendes tun:
Erstelle Kriterien für deinen Zielkunden (idealen Kunden)
Überlege dir welche Gemeinsamkeiten du mit deinen idealen Kunden hast. Was ist dir wichtig im Kundenkontakt, zum Beispiel wertschätzender Umgang, auf Augenhöhe zu sein, einander ausreden lassen …? Um die passenden Instrumente zur Kundenansprache der Zielkunden wählen zu können, überlege dir wo und wie sich dein Zielkunde informiert, wo er nach Produkten und Dienstleistungen sucht und worauf er besonderen Wert im Kaufprozess legt. Du brauchst dich gar nicht auf eine bestimmte Branche zu beschränken – wenn du das Profil deiner Zielkunden definiert hast, entwickelst du genau für diese Kunden die richtigen Lösungen.
Mein Praxistipp:
Sage auch mal Nein zu einem potenziellen Kunden, bei dem dein Gefühl schon von vornherein nicht optimal ist. Das tut nicht nur gut und schont die Nerven, sondern schafft auch Platz für die Kunden, die wirklich zu dir passen.
Wie findest du die Kunden, die zu dir passen? Hinterlasse einen Kommentar.
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Hallo Christina,
Beiträge, wie du ihn gerade geschrieben hast, habe ich schon oft gelesen. Weißt du aber was das Schlimme ist? Ich befolge diese Tipps nicht! Obwohl ich mir im Klaren darüber bin, dass es nur so läuft.
Ich bin Reiseverkäufer. Wenn ich jetzt meine Kunden definieren würde, müsst ich sprichwörtlich sagen: Ich habe von jedem Dorf einen Hund. Die Reiserichtung sowie die Art und Weise des Reisens können nicht unterschiedlicher sein. Der Zeitaufwand für solch einen Buchungsablauf ist erheblich. Dennoch bildet dieser Kundenstamm die Basis meines Lebensunterhalts. Die Konzentration auf ein Produkt bzw. Dienstleistung ist vor allem in den ersten Jahren zeitlich aufwendig und das hemmt. Bis ich „nein“ sagen kann, wird es noch eine Weile dauern.
Viele Grüße aus Dresden
Peter Ehrlich
Hallo Peter,
danke für Deinen Beitrag.
Meine Empfehlung an Dich, fange an, du musst nicht alles sofort umsetzen.
Beginne und erarbeite Dir dein Profil Stück für Stück.
Beobachte Dein Tagesgeschäft, was entwickelt sich: Wo liegen Deine Stärken?
Was fragen Deine Kunden besonders an?
Du kannst Dir auch überlegen, was du Ende 2015 erreicht haben willst und daraus die 4 wichtigsten Ziele ableiten um zu starten.
Ich wünsche Dir schöne Weihnachten und einen entspannten Start in 2015.
Christina Bodendieck
Hallo Christina,
vielen Dank für diesen Artikel und den Input! Ich bin derzeit dabei, meine Positionierung bzw. Nische für einen Internet-Blog zu definieren und da gehört natürlich die optimale Leserschaft zwingend dazu. In meinem Blog soll es um Persönlichkeitsentwicklung gehen (Themen wie Selbstliebe, Eigenverantwortung, Nimm dein Leben in die Hände, vom Opfer zum Schöpfer etc.). Mir fällt es unheimlich schwer, da eine Zielgrupe zu definieren. Ich tue mich hier schwer, das auf ein bestimmtes Geschlecht oder Alter einzugrenzen, weil ich denke, das Thema ist für jeden wichtig. Zu meinem optimalen Leser kann ich sagen:
– Er sieht seine Einzigartigkeit und seine Liebenswürdigkeit nicht. Er ist sich nicht bewusst, dass er kreativ und voller Talente ist. Er glaubt nicht an sich und seine Stärken. Er ist nicht wirklich selbstbewusst.
– Sucht Liebe, Wertschätzung und Anerkennung im Außen
– Bereitschaft zur Veränderung ist da, will Verantwortung für sich und sein Leben übernehmen
– ist offen für Persönlichkeitsentwicklung
– Online-Affin: bereit, Blogartikel zu lesen / hat Lust auf Ebooks zu dem Thema und nutzt Online-Kurse
Was meinst du? Ist das schon speziell genug? Mein Eindruck ist, dass es noch etwas schwammig und weichgespült ist, wie die Positionierung auch…
Ich würde mich sehr über eine Rückmeldung freuen.
Vielen Dank und herzliche Grüße
Christine
Liebe Christine,
danke für Deinen Beitrag.
Ich habe den Eindruck, das du schon genau weißt für wen du schreiben möchtest. Als Impuls für Dich: Achte darauf das Dein Kernthema in jedem Artikel sichtbar ist, so das du als Spezialistin bzw. dein Blog damit identifiziert wird, das ist gerade in der ersten Zeit ganz wichtig. Es braucht durchschnittlich 6-9 Impulse bis jemand auf Dich Aufmerksam wird. Wenn du Dein Kernthema pflegst und damit präsent bleibst prägst du Dich nachhaltig ein.
Ein weiterer Punkt, wenn du dich unsicher fühlst bezüglich deines Profils, befrage Deine Leser, in einer kleinen Umfrage. So erhälst du ein Bild und kannst evtl. noch Änderungen vornehmen. Oder stelle am Ende deiner Artikel deinen Lesern Fragen, so erfährst du auch, was sie besonders beschäftigt bzw. was sich von Dir wünschen.
Ich wünsche Dir einen guten Start in 2015. Lass gern von Dir hören.
Herzliche Grüße
Christina
Hey Christina!
Top Beitrag! Ich bin immer wieder überrascht wie viele Coaches oder auch Unternehmer einfach nur nach „Kunden“ suchen statt sich auf ihre Lieblings-Kunden zu konzentrieren.
Denn was bringt mir ein krasser Umsatz, wenn ich mich dann mit Kunden rumärgern muss auf die ich eigentlich gar keine Lust habe?
Eine ganz nette Formel dazu hat mir letztens ein junger smarter Couchsurfer gegeben. Er meinte, dass es doch am meisten Sinn macht sich auf die „ELF-Kunden“ zu konzentrieren.
Dabei steht „ELF“ für „Easy“, „Lucrative“ and „Fun“.
Und ja, die besten Kunden sind locker drauf, lukrativ und machen Spaß.
Weitermachen 😉
Lg, Ben
Hi Ben, danke für deinen Kommentar. Da freut sich die Christina bestimmt 🙂 Das mit den ELF-Kunden finde ich total klasse, das muss ich mir mal merken!! Viele Grüße, Katharina
Hallo Ben,
netter Gedanke mit den ELF-Kunden. Aber das ist leider schon die Luxus-Abteilung. Otto-Normal-Online-Verdiener wird hier sicher Zugeständnisse machen müssen, denn nicht alle können sich ganz großzügig ihre Kunden aussuchen. Manchmal gibt es leider finanzielle Zwänge …
Meine persönliche Erfahrung ist, dass die schlimmsten Kunden die geizigen sind. Alles wollen sie umsonst und wenn möglich, noch billiger. Aber selbstverständlich muss die Qualität der Arbeit erstklassig sein.
Das sind die Leute, mit denen ich mich nicht mehr herumschlage. Ich bin von Natur aus ein großzügiger Mensch (nicht nur finanziell) und erkenne den Wert der Arbeit anderer durchaus an. Auch wenn etwas nicht so perfekt gelaufen ist, wie ich es mir einbilde.
Und das erlaube ich mir, auch von meinen Kunden zu erwarten. 😉
LG, Petra
Hallo Ben,
danke für Deine ELF-Kundenformel, gefällt mir sehr gut. Aus meiner Praxis kann ich das nur bestätigen. Gerade gestern im Akquise-Frühstück kam das Thema wieder auf.
Wichtig ist, das wir uns die Zeit nehmen, ein Profil zu erstellen und genau zu schauen, wen wir wollen und wie wir zusammenarbeiten wollen.
Weiter so 🙂
Viele Grüße
Christina
Hi Christina, weißt du, was ich noch interessanter finde? Wie man herausfindet ob ein Kunde nun ein ELF-Kunde ist oder nicht. Denn manchmal denkt man am Anfang „Oh ein ELF-Kunde!“ und mit der Zeit stellt sich aber heraus, dass es kein ELF-Kunde ist 😉 Weißt du was ich meine? Ob ein Kunde z.B. pünktlich zahlt, ist ja meistens vor der ersten Rechnungstellung kaum zu wissen. Viele Grüße, Katharina
Hallo Katharina,
interessanter Punkt.
Ich habe mir vor einiger Zeit Kriterien definiert, wie ich meine ELF-Kunden erkenne.
Gegenseitige Wertschätzung und der Umgang miteinander ist ein wichtiger Punkt damit die Zusammenarbeit Spaß macht. Das lässt sich gut im Erstgespräch bzw. in der Auftragsklärung herausfinden. Kunden, die diese Kriterien erfüllten zahlen gern und pünktlich.
Viele Grüße
Christina
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