Launchen: Deine 5 Schritte, Online-Produkte zu verkaufen

Lesedauer: 9 Minuten

Launchen – dieser Begriff begegnet dir online mittlerweile an jeder Ecke. Was versteht man darunter? Wie kann man online launchen und warum solltest du digitale Produkte unbedingt launchen, damit sie sich verkaufen? Genau das erfährst du in diesem Blogbeitrag.

Hi, kennen wir uns schon? Mein Name ist Katharina Lewald! Ich bin seit 2017 Expertin fürs Launchen. Als Business-Coach und Digital-Strategin habe ich schon mehr als 1.000 KundInnen in meinen Kursen vermittelt, wie sie erfolgreich online launchen.

Launchen kann man lernen

Als selbständiger Online-Business-Coach launche ich meine Programme natürlich auch. Mehrmals jährlich sogar. Als ich 2016 das erste Mal fünfstellig und kurze Zeit später sogar sechsstellig gelauncht habe, war ich restlos davon überzeugt, dass sich mit einem klaren Prozess und ganz bestimmten Schrittfolgen planbar und immer wieder derartige Umsätze machen lassen. Und genau das bringe ich meinen KundInnen heute bei.

Die Schritte, die man beim Launchen anwendet, habe ich über die Jahre verfeinert und viele Dinge probiert und meine Learnings daraus abgeleitet. Diese daraus entstandene Schritt-für-Schritt-Anleitung ist das Herzstück meines Signature-Programms Launchmagie®. Ich gebe mein Wissen und meine Empfehlungen an andere Online-UnternehmerInnen dort weiter.

Dieser Artikel soll dir das Thema Launchen grundsätzlich erst einmal erläutern und die Prozesse dahinter verdeutlichen. Fangen wir damit an, was mit dem Begriff “Launchen” überhaupt gemeint ist.

3, 2, 1, Abflug: Was heißt “Launchen” überhaupt?

Der mittlerweile “eingedeutschte” Begriff “Launchen” kommt aus dem (Online-) Marketing und gehört fest zum Vokabular deines Online-Business, wenn du Digitalprodukte wie Kurse, Trainings, Coaching-Calls, Workbooks oder Webinare verkaufst. 

Übersetzt aus dem Englischen “Launch” steht Launchen für die Phase, wenn ein neues Produkt am Markt eingeführt wird. Bestandteile eines Launchs entdeckst du überall, in den Medien, am Point Of Sale im Supermarkt, an der Bäckertheke, auf Websites, in deinem Social-Media-Feed.

In dieser Promotion-Phase stecken Unternehmen viel, viel Geld oder viel, viel Aufwand in möglichst werbewirksame Maßnahmen. Und die werden, je nach Zielgruppe und nach Produkt, fein abgestimmt über verschiedene Medienkanäle und Social Media gestreut. Beispiele?

Deine Lieblings-Influencerin verwendet plötzlich eine vegane Bio-Creme mit Dinkel-Shiasamen und schenkt dir 10% Rabatt mit ihrem Code “GLOW10” für straffere Haut.

Elyas M’Barek läuft am Zoologischen Garten für seinen neuesten Streifen über den roten Teppich und trifft danach in einem Meet & Greet zehn seiner Groupies.

Das sind alles Teile eines Launchs. Vielleicht nennen wir sie nicht immer so, aber vom Grundgedanken haben diese Produkteinführungen alle den Zweck des Abverkaufs mit einem bestimmten Umsatzziel.

Ganz wichtig zu verstehen ist an dieser Stelle, dass das Launchen viele Einzelteile zu einem großen Ganzen kombiniert. Wenn also die Influencerin ihren Promo-Code in die Kamera hält, ist das für sich genommen kein Launch. Sondern nur eine Einzelmaßnahme im gesamten Launch-Prozess.

Also in kurz: Launchen hat immer den Sinn und Zweck, eine möglichst hohe Aufmerksamkeit für ein neues (oder neu aufgelegtes) Produkt zu erhalten, um es dann möglichst umsatzstark zu verkaufen. 

So, und jetzt kommen wir dazu, warum Online-Produkte immer dringend einen Launch brauchen, damit sie sich gut verkaufen können.

Warum launcht man eigentlich?

Offline etwas am Markt neu einzuführen ist nicht dasselbe wie online einen Workshop verkaufen zu wollen. Damit sich ein rein digitales Produkt gut verkauft, muss schon vor dem Produkt-Release eine Menge passieren, damit die KonsumentInnen in den Weiten des Internets sagen: “Yeah, das will ich unbedingt haben”. Anders als in der analogen Welt der Konsumgüter sind die digitalen Produkte des E-Learnings, die von Coaches oder BeraterInnen wie dir angeboten werden,

1. in der Regel nicht dauerhaft verfügbar und müssen deshalb in einer Art Verkaufs-Sprint seine AbnehmerInnen finden. Die Bewerbung von so genannten Evergreen-Produkten erfolgt digital nochmal anders, dazu mehr in meiner Podcastfolge “Warum ein Evergreen Funnel kein passives Einkommen ist und dir trotzdem viel mehr Freiheit bringt,
2. haben sie teils eine sehr spitze Zielgruppe mit einem ganz speziellen Bedarf und Bedürfnis,
3. sind sie oft erklärungsbedürftig und haben einen sehr eng definierten Nutzen, der nicht die breite Masse interessiert,
4. sind sie in der Regel höherpreisig (alles ab 100 € aufwärts).

Bei der Fülle an Online-Produkten wie Kursen, Workshops, Coachings, Selbstlernkursen usw. ist ein Launch also eine Methode, um sie kalkulier- und planbar und nicht zuletzt auch ERFOLGREICH zu verkaufen.

Für welche Branchen eignen sich LaunchEs?

Meine KundInnen sind Coaches oder BeraterInnen für Gesundheits- und psychologische Themen, für Ernährung, Mindset- und Life-Coaching, für Fitness, Handwerk, Design- oder andere Kreativ-Dienstleistungen, usw. Sie bringen Onlinekurse, Bücher, E-Books, Workshops, Online-Events, Videokurse, etc. heraus und verkaufen sie, indem sie sie breit angelegt kommunikativ begleiten, also launchen.

Wenn du wissen willst, wie meine Methode funktioniert und ob sie für dich und deine Branche das Richtige wäre, bekommst du hier ein paar mehr Informationen zu meinem Ansatz.

Auf welche Art und Weise kann man launchen?

Es gibt verschiedene Arten zu launchen. Das Herzstück jedes Launchs ist deine E-Mail-Liste. Je größer dein Publikum hier schon ist, desto besser.

An dieser Stelle ist es Zeit für ein klein wenig Grundlagentheorie zum Thema Verkaufslogik und -psychologie. Ich nenne dir 3 Grundsätze, die du wissen und für dein Produkt sicherstellen musst, damit dein Launch erfolgreich ist:

1. Nutzen: Produkte verkaufen sich nur, wenn sie gebraucht werden, d.h. dein Produkt muss einen Nutzen haben, also ein Problem lösen können. Dieser Nutzen ist manchmal durch Werbung konstruiert (Dosenprosecco), meistens aber auch ganz real (Toilettenpapier).
2. Problembewusstsein: Dass deine Konsumenten ein Problem haben, muss ihnen auch bewusst sein! Das klingt erstmal witzig, ist aber essentiell dafür, dass sich dein Produkt auch verkauft. Die gute Nachricht ist: Ein Problembewusstsein bei deinen KundInnen kannst du kommunikativ herstellen, vor und während des Launchs.
3. Nutzenkommunikation: Viele Online-Produkte wie Coachings oder Beratungspakete sind recht erklärungsbedürftig und hochpreisiger. Diese Produkte nennt man Hight-Interest-Produkte. Deshalb ist Launchen so wichtig und praktisch: Du nimmst dir Zeit, dein Produkt ausführlich von allen Seiten zu beleuchten und deine Verkaufsargumente zu platzieren.

Die Schritte beim Launchen: 5 Launch-Phasen

Verkaufen ist entweder ein heißgeliebtes oder komplett verabscheutes Thema vieler Online-UnternehmerInnen. Dabei lässt sich dieses Thema als eine Art Tanz verstehen, der choreografiert sein muss, damit beide TanzpartnerInnen – deine KundInnen und du – wissen, was wann zu tun ist.

Das Launchen folgt dementsprechend ebenfalls einer Art der Choreographie. Idealerweise blockst du für einen Launch jeweils zehn bis zwölf Wochen, damit du ausreichend Zeit hast, alle Prozessschritte zu planen, umzusetzen und nachzuhalten. Warum schreibe ich “blocken”? Weil in dieser Zeit fast nichts anderes nebenbei funktioniert. Bündele also deine ganze Aufmerksamkeit für deinen erfolgreichen Launch!

Launches sind in mehrere Phasen unterteilbar. Hier gebe ich dir kurz Einblick in mein Programm Launchmagie®:

1. Seeding-Phase: Rede über dich

Nach dem Launch ist vor dem Launch ist nach dem Launch – oder anders ausgedrückt: Über dein Angebot bzw. deine Expertise und wofür du stehst, solltest du ganzjährig auf all deinen gewählten Kommunikationskanälen sprechen oder schreiben.

In dieser Seeding-Phase gewinnst du beispielsweise über organisches Social Media, Newsletter, Anzeigen (ja, das heißt bezahlt!), Kooperationen oder Website…

1. neue FollowerInnen und Newsletter-AbonnentInnen,
2. mehr Reichweite,
3. vermittelst deine Werte, 
4. zeigst, wie du arbeitest, 
5. machst deutlich, welche Probleme du löst,
6. sorgst für Leads, also potenzielle KundInnen, an die du in der aktiven Launch-Phase dein konkretes Kaufangebot abgibst.

2. Die Planung: Schreib es auf!

Das A und O jedes Online-Business! Lege in der Planungsphase für deinen Launch fest,

1. wann welche Phase stattfindet, mit konkretem Datum für Start und Ende,
2. mit welchem Launch-Event sich dein Produkt später verkaufen soll (siehe meine Liste im Punkt “3. Promo-Phase: Gib richtig Gas” weiter unten)
3. wer welche Aufgaben übernimmt, wenn du bereits ein Team hast oder woher du den Input erhältst, wenn du noch allein arbeitest,
4. wie viele Einnahmen dein Produktverkauf idealerweise erzielen soll,
5. wie viele TeilnehmerInnen dein Launch-Event dann benötigt, um später diesen Wunschumsatz zu erzielen.

Wenn du zum Thema Launch-Planung und Ziele formulieren etwas mehr Input brauchst, hör mal in meine Podcastfolge Die zwei Hauptursachen, warum bei deinem Launch keiner gekauft hat rein. Spoileralarm: Es liegt auch an der Conversion-Rate. Dort erfährst du etwas zu erwartbaren, realistischen Conversion-Rates während des Launchens.

Extra-Tipp: Es ist absolut nicht nötig, in der Planungsphase ein komplett durchgestyltes Produkt erstellt zu haben. Mach dich erst einmal nur an die Outline, also skizziere den Inhalt grob. Was vermittelst du wann? Erst wenn du weißt, wie viele KundInnen dein Produkt gekauft haben und warum, machst du dich an die Feinarbeit.

3. Promophase: Gib richtig Gas

In der Promotion-Phase machst du Werbung für dein digitales Launch-Event. Sie dauert in der Regel ca. vier Wochen. Damit du die Neugierde auf dein kommendes Produkt schürst, kannst du es zunächst in deiner Community erwähnen (vielleicht hast du eine Warteliste?) und aktiven und ehemaligen KundInnen bspw. zu einem besonderen Preis anbieten.

Danach gehst du in die Vollen und sprichst über dein Launch-Event auf deinen bereits etablierten (!) Kanälen wie Instagram, Newsletter, deinem Blog, Facebook oder Youtube. Wie? Über richtig guten Content! Dir fehlen die Ideen dafür? Ich habe dir dazu einen Beitrag in meinem Blog veröffentlicht, dort findest du garantiert Abhilfe!

4. Das Launch-Event

Ja, es gibt viele verschiedene Ansätze während des Launchens, aus Interessenten KäuferInnen zu machen. Doch welcher ist der richtige für dich und dein Produkt?

Klar ist: Sie müssen alle diesen einen Faktor haben, damit sich dein Online-Produkt im Anschluss verkauft: Sie erzeugen ein hohes Maß an Involvement. Sie verschaffen deinen Teilnehmenden ein erstes lösungsorientiertes Puzzleteil zu ihrem gesamten Problemfeld.

Je eher du es schaffst, dass deine Zielgruppe im Launch-Event aktiv wird und Mehrwert daraus zieht, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie deinen Kurs, dein Buch, deine Workshop-Reihe, dein Coaching kauft.

Möglichkeiten, ein Launch-Event zu veranstalten:

1. E-Mail-Serie,
2. Webinar,
3. Workshop,
4. Challenge.

Diese Aufzählung zeigt dir schon in aufsteigender Reihenfolge, welches Format das geringste und welches das höchste Maß an Involvement erzielt.

Über welche Art Launch-Event du Sog erzielen willst, bleibt dir überlassen. Deine Entscheidung hängt u.U. von deiner Branche, deinen Inhalten und deiner Bereitschaft für den nötigen Aufwand ab.

1. Launchen über E-Mail

Sogar Social-Media-Expertin Katrin Hill hat es 2022 zugegeben: Der Verkauf über Mails ist wesentlich erfolgreicher als über Facebook oder Instagram. Warum? Sich in eine E-Mail-Liste einzutragen und sein OK zu geben, News oder Angebote von einem Unternehmen zu erhalten, erfordert die aktive Zustimmung (Opt-In) deiner Follower. Soll heißen: Deine AbonnentInnen sind freiwillig in deiner Liste und möchten in der Regel auch deinen Content erhalten. Ihre Bereitschaft, bei dir zu kaufen, ist damit bereits von vornherein höher.

Beim Launchen über deine E-Mail-Liste sendest du Informationen und Content an deine AbonnentInnen zu deinem Onlinekurs und verkaufst ihn darüber. Warum Verkaufen über Email-Liste funktioniert, erkläre ich in diesem Artikel ganz ausführlich: 10 Gründe, warum du eine Email-Liste aufbauen solltest.

2. Launchen Über Webinar

In einem in der Regel kostenfreien Online-Seminar, einem Webinar, sprichst du live zu einer Gruppe ZuschauerInnen über dein Thema, ohne dass deine TeilnehmerInnen zwangsläufig selbst aktiv werden. Ein gut strukturiertes, digitales Workbook gehört mittlerweile “zum guten Ton” – darin notieren sich deine Teilnehmenden ihre Erkenntnisse. 

Ganz wichtig: Du bietest deiner Zielgruppe im Webinar nur eine Teillösung zu ihrem großen Problemfeld an. Das Rundum-Glücklich-Paket können sie am Ende des Webinars beim Pitch in Form deines Online-Produkts kaufen.

TeilnehmerInnen für dein Webinar kommen über deine Kanäle in Social Media, deiner E-Mail-Liste oder auch über geschaltete Werbeanzeigen in Instagram oder auf Facebook.

3. Launchen Über Workshop

Per Definition erarbeitet ein Workshop ein Thema nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch. Dein Konzept ist also darauf ausgelegt, dass deine Teilnehmenden ins Tun kommen.

Zu diesem Zweck kannst du ein Workbook zum Download anbieten, mit dem deine TeilnehmerInnen während des Workshops Aufgaben lösen und ihre Aha-Momente notieren können. Ob du mehrere Workshops an verschiedenen Tagen oder nur einen anbietest, entscheidest du. Eine Workshop-Reihe durchzuführen, ist nämlich auch eine Heidenarbeit.

4. Launchen Über Challenge

Eine Challenge ist ein mehrtägiges gemeinsames Launch-Event mit deiner Community. In dieser Zeit bietest du ihr die Teillösung eines ihrer Probleme und pitchst währenddessen das Komplettpaket der Transformation – dein Online-Produkt.

Du motivierst deine Challenge-Teilnehmenden z.B. über Live-Calls, Videobotschaften, E-Mails und/oder in einer Facebook-Gruppe zu den ersten Schritten der Transformation mit dir.

Der große Vorteil an einer Challenge: Deine Zielgruppe löst zwischendurch kleine Aufgaben oder du aktivierst sie während eines Calls mit einem Chat. Am Ende einer guten Challenge hast du …

• zufriedene TeilnehmerInnen mit einer Teillösung, die zwar (noch) nicht kaufen, dir wahrscheinlich aber weiter folgen (und später zu KundInnen werden),
• einen gewissen Prozentsatz von absolut überzeugten neuen WunschkundInnen, die nach deiner Challenge dein Online-Produkt buchen.

Open-Cart-Phase: Es geht um Alles!

Direkt am Ende deines Launch-Events startet die Open-Cart-Phase: Der Warenkorb ist geöffnet! Und, Achtung, er ist nach einem kurzen, festgelegten Zeitpunkt von drei bis sieben Tagen wieder geschlossen! Wieso?

Wenn dein Impuls jetzt lautet: “Warum wieder schließen? So werden doch manche nicht kaufen können, weil sie die Open-Cart-Phase verpasst haben?”

Die Verkaufsprinzipien der Verknappung und der Dringlichkeit bewegen deine InteressentInnen dazu, zeitnah und auf den Punkt zu KäuferInnen zu werden. Wer ewig Zeit hat, sich zu entscheiden, entscheidet sich eher NIE.

Diese Open-Cart-Phase ist sehr anstrengend, da du in dieser Zeit ständig sichtbar sein solltest um auf vielfältige Weise das Produkt zu bewerben.

Post-Launch-Phase: Deine Learnings fürs Nächste Mal

Hier heißt es: Auswerten. Was lief gut? Was nicht? Hast du deine Ziele erreicht? Was sind deine Learnings? Was kannst du beim nächsten Launch besser machen?

Wenn du bereits ein Produkt gelauncht hast und dein Launch nicht so lief, wie du es dir erhofft hättest, kann dir mein Programm Launchmagie® ebenfalls weiterhelfen. Die darin entworfene Schrittfolge beim Launchen und meine supereinfachen Schritt-für-Schritt-Anleitungen gibt dir alles an die Hand. So kannst du effektiv aus deinen Erfahrungen lernen und dein Wissen erfolgreich auf deinen nächsten Produkt-Launch anwenden.

Bist du schon bereit zu launchen?

In meinem Programm Launchmagie® haben wir TeilnehmerInnen, die entweder bereits schon einmal gelauncht haben – oder eben noch gar nicht. Alle stehen jedoch am Anfang ihres Business und profitieren von meiner Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Launchen der unterschiedlichsten Online-Produkte. Hier kannst du überprüfen, ob du bereit bist zu launchen:

Um launchen zu können, brauchst du 4 Dinge:

1. Zeit,
2. ein Onlinekurs-Thema, das ein real existierendes Problem deiner KundInnen löst,
3. Expertise, die dich zum besten Coach qualifiziert und die dein Angebot unschlagbar attraktiv macht,
4. eine erste kleine Community via Newsletter oder Social Media.

Was du nicht brauchst, um zu launchen:

1. ein fertiges digitales Produkt,
2. eine riesige Community oder E-Mail-Liste
3. fertige E-Mail-, Salespage oder Social-Media-Texte
4. Know-How zur Technik und Marketing.

Gerade für StarterInnen kann das Thema Launchen am Anfang überwältigend sein. Die Prozesse zu planen, die Technik auszuwählen und die Mechanismen zu verstehen, um während des Launchens sichtbar zu werden und erfolgreich zu verkaufen – all das kann dich überfordern.

Für diesen Fall habe ich Launchmagie® entwickelt und damit bereits über 1.000 KundInnen beim Launchen begleitet. Darin helfen dir mein Team und ich sechs Monate lang, den Launch für dein digitales Produkt zu planen und natürlich auch durchzuführen. Und das, ohne den Überblick zu verlieren. Mit viel, viel, viel Support, Feedback und einer Community, die vor denselben Herausforderungen steht wie du. Mehr Hintergrundinfos zum Programm habe ich dir hier aufgeschrieben.

Ein letzter Tipp: Wenn du dich fürs Launchen von Onlinekursen als deinem digitalen Produkt interessierst, habe ich hier einen ziemlich ausführlichen Artikel Onlinekurse erstellen: Nach diesen 6 Lektionen weißt du wie – lies mal rein!

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