„Ich möchte beim Verkaufen niemanden unter Druck setzen.“ Warum ich diesen Satz nicht mehr hören kann

Angst vorm Verkaufen hat viele verschiedene Gesichter. Seit elf Jahren bringe ich meinen Kundinnen und Kunden bei, wie man digitale Produkte erfolgreich verkauft. Und es gibt einen Satz, der mich regelmäßig zur Verzweiflung bringt, auch im Online Business Campus höre ich ihn immer mal wieder:

„Aber ich möchte beim Verkaufen niemanden unter Druck setzen!“

Dieser Satz wird dann als wunderbare Ausrede verwendet, zum Beispiel um

• keine Countdown-Timer zu verwenden, die anzeigen, wie lange ein Angebot noch gültig ist
• beim Launchen viel weniger E-Mails zu verschicken als sinnvoll wäre
• keine regelmäßigen Newsletter zu schicken (denn „Ich möchte mit meinem Newsletter ja niemanden nerven“)
• keine Rabatte oder Boni zu verwenden (obwohl sie, gut dosiert, hervorragend funktionieren)
• ganz allgemein keine zeitlich begrenzten Angebote zu machen
• sich einfach überhaupt immer wieder zu verkriechen, anstatt sich sichtbar zu machen.

Der Satz „Ich möchte beim Verkaufen niemanden unter Druck setzen“ hat übrigens noch ein paar liebe Freunde:

„Ein gutes Produkt braucht kein Marketing.“

„Die richtigen KundInnen werden auch so kaufen.“

„Ich möchte kein Marktschreier sein.“

Aber weißt du was? Das ist alles BULLSHIT.

Ich sage es jetzt mal ganz direkt, wie es ist: Wir sind im Online-Business aktuell in einer Vertrauenskrise. Wenn überhaupt, dann brauchen wir mehr Sichtbarkeit denn je. Wer es jetzt nicht endlich schafft, Glaubenssätze wie „Ich möchte beim Verkaufen niemanden unter Druck setzen“ oder „Ich möchte mit meinem Newsletter niemanden nerven“ loszuwerden, wird in der Masse an (KI-generiertem) Content schlichtweg untergehen. Aber lass uns mal von vorn beginnen.

Woher kommt die Angst vorm Verkaufen eigentlich?

Ich bin keine Psychologin und ich weiß nicht, woher diese Glaubenssätze wirklich stammen. Das ist sicherlich auch ganz individuell. Aber da ich sie fast immer nur von Frauen höre, habe ich eine Ahnung. Uns Frauen wird ja von klein auf schon anerzogen, möglichst lieb, leise, unauffällig und bescheiden zu sein. Bloß nicht auffallen, bloß nicht anecken – und Eigenlob? Klar, das stinkt.

Das Blöde ist: Sobald wir uns selbständig machen, müssen wir unsere Angebote vermarkten. Wir müssen uns als ExpertInnen sichtbar machen und über unsere Angebote sprechen. Ein atemlos gehauchtes „Übrigens habe ich da auch diesen Kurs …“ am Ende einer Podcast-Episode wird dir nur selten KundInnen bringen.

Außerdem: Der Mere-Exposure-Effekt sorgt dafür, dass wir Menschen Produkte und Marken positiver bewerten, je öfter wir etwas von ihnen gesehen oder gehört haben. Je häufiger deine potenziellen KundInnen von dir lesen, hören oder dich sehen, umso besser also. Du darfst also noch viel sichtbarer werden!

Deshalb wird’s doch höchste Eisenbahn, dass wir diese Glaubenssätze und die Realität dahinter mal genauer betrachten.

Kannst du wirklich beeinflussen, ob sich jemand unter Druck gesetzt fühlt?

Ich behaupte: Nein.

Ganz ehrlich: Manche Menschen fühlen sich schon von meiner bloßen Existenz „unter Druck gesetzt“. Ich muss in meinem Newsletter nur andeuten, dass ich auch Produkte zum Kaufen habe, und sie melden sich sofort von meiner E-Mail-Liste ab. (Lustigerweise wollen sie ja eigentlich von mir lernen, wie man online verkauft, aber naja.)

Anderen Menschen wiederum kann ich zehn Verkaufsmails nacheinander schicken und sie fühlen sich NULL unter Druck gesetzt. Entweder ignorieren sie meine Angebote, wenn sie sie nicht interessieren – oder sie lesen einfach meine Mails trotzdem, um daraus für ihre eigenen Mails zu lernen.

Dieses kleine Beispiel zeigt schon: Ob sich jemand durch dein Marketing unter Druck gesetzt fühlt, entscheidest nicht du – sondern die Person selbst. Du hast das gar nicht in der Hand.

Manche Menschen sind extrem empfindlich und rufen „Pfui!“, sobald etwas auch nur nach Marketing riecht aus zehn Kilometern Entfernung. Aber weißt du was? Die werden sowieso niemals bei dir kaufen. Und wahrscheinlich auch bei sonst niemandem.

Und noch mal eine ganz andere Frage: Fühlst du dich eigentlich unter Druck gesetzt, wenn die Bananen diese Woche im Supermarkt weniger kosten als nächste Woche? Hast du dann das Gefühl „Oh, nun muss ich aber ganz viele Bananen kaufen, oh mein Gott, Hilfe!!!!“? Ich jedenfalls nicht. Wenn ich Bananen möchte, kaufe ich welche – und freue mich, wenn sie im Angebot sind. (Ich hätte sie allerdings auch so gekauft.)

Mir ist klar, dass Bananen für 3,59€ und Onlinekurse für 350€ nicht unbedingt vergleichbar sind. Aber wer lässt sich denn bitteschön von einem blöden Countdown unter Druck setzen? Wer? Entweder mag ich eine Person und ihr Marketing – oder nicht. Wenn ich sie und ihre Produkte mag und spannend finde, ist mir doch der Countdown-Timer pupsegal.

Countdown-Timer sind für mich einfach nur visuelle Erinnerungen, wie lange ein Angebot noch gilt. Ist doch schön! Dann sehe ich auf einen Blick, wie lange ich noch Zeit habe, um mich zu entscheiden.

Der Druck, eine Entscheidung zu treffen

Aha, interessant! Vielleicht müssen wir den Satz erweitern: „Ich möchte niemanden beim Verkaufen unter Druck setzen, eine Entscheidung treffen zu müssen.“

Ja, das kann ich verstehen. Aber ich kann dir nach elf Jahren Erfahrung im Online-Marketing auch sagen: Die wenigsten Menschen treffen eine Entscheidung, solange sie sie nicht treffen müssen.

Die meisten Menschen kommen in zwei Situationen ins Handeln:

1. Entweder, weil ihr Schmerz extrem groß ist und sie dringend Hilfe brauchen. Die Arbeit mit diesen KundInnen ist leider manchmal nicht super angenehm, weil das Kind häufig schon in den Brunnen gefallen ist. Wer schon fast pleite oder im Burnout ist und dich als letzten Strohhalm bucht, mit dem hast du selten Spaß als Kunde.
2. Oder weil es ein zeitlich befristetes Angebot gibt. Aha!

Und ja: Es mag auch Menschen geben, die weder einen großen Schmerz haben noch unbedingt ein zeitlich befristetes Angebot brauchen, um sich zu entscheiden. Die den Rückenschule-Onlinekurs als Vorsorge kaufen und nicht erst, wenn sie schon Rückenschmerzen haben. Das sind aber höchstens 5-10% der KundInnen, würde ich jetzt mal so schätzen. Natürlich kannst du dich in deinem Marketing nur an diese 5-10% richten – aber du kannst dir sicherlich selbst denken, dass das unklug wäre, weil du dann den riesigen überwiegenden Teil deiner potenziellen KundInnen einfach niemals überzeugen wirst.

Hinzu kommt: Jede und jeder von uns ist tagtäglich mit unglaublich vielen Entscheidungen konfrontiert. Laut der Universität Potsdam treffen wir ungefähr 35.000 (!) Entscheidungen pro Tag. Da ist es doch absolut natürlich, dass wir jede Entscheidung, die nicht dringend getroffen werden muss, in die Zukunft verschieben!

Es ist nicht so, dass da draußen niemand ist, der mit dir zusammenarbeiten will. Aber wenn du dieser Person keinen Anreiz gibst, sich jetzt für dich zu entscheiden, wird sie es auch nicht tun. Schlimmer: Sie wird sich wahrscheinlich für jemand anders entscheiden, der ihr ein (zeitlich befristetes!) Angebot gemacht hat.

Magst du deine eigenen Angebote überhaupt?

Ich sage immer: Wenn deine Produkte, Kurse und Coachings gut sind – wenn du ExpertIn auf deinem Gebiet bist – dann bist du es deinen potenziellen KundInnen schuldig, gutes Marketing zu machen. Du MUSST sichtbar werden! Denn je früher sie mit dir zusammenarbeiten, umso eher werden sie ihr Problem los oder erreichen ihr Ziel. Findest du deine eigenen Angebote überhaupt gut? Bist du absolut überzeugt davon, dass deine idealen KundInnen MIT deinem Angebot besser dran sind als ohne?

(Und ich stelle diese Frage jetzt ganz allgemein. Denn es ist auch normal und ok, dass du deine Angebote nicht jeden Tag megageil findest. Vorübergehende Anflüge von allgemeiner Unsicherheit bedeuten nicht, dass du deine Angebote generell in ihrer Qualität und Wirksamkeit anzweifelst.)

Wenn ja, dann solltest du unbedingt aufhören und diesen wirklich hinderlichen Glaubenssatz über Bord werfen.

Es kommt darauf an, wie du es machst

Es gibt so viele verschiedene Arten, wie du Menschen dazu ermutigen kannst, eine Entscheidung zu treffen:

1. Du kannst ihnen etwas wegnehmen, wenn sie sich nicht entscheiden (z.B. Boni, die ablaufen).
2. Du kannst ihnen etwas dazugeben, wenn sie sich entscheiden (z.B. Boni).
3. Du kannst ihnen einen günstigeren Preis anbieten, wenn sie sich bis [Datum] entscheiden.

Alles absolut legitime und ethisch einwandfreie Marketing-Taktiken. Jeder Supermarkt macht das jeden Tag! Warum erlaubst du es dir dann nicht?

Zwischen „Dem Kunden die Pistole auf die Brust setzen und ihn drängen, dass er SOFORT KAUFEN MUSS!!! SONST PASSIERT WAS GANZ SCHLIMMES!!!“ und „Den Kunden mit einem tollen Bonus liebevoll ermutigen, für sich die richtige Entscheidung zu treffen“ gibt es eine riesige Bandbreite!

Fast alle von uns haben leider schon unethische, unangenehme Verkaufspraktiken erlebt. Aber ein Countdown oder ein ablaufender Bonus sind KEINE dieser Taktiken.

Unethische Verkaufsmethoden sind (für mich):

• Kaltakquise-Nachrichten oder (noch schlimmer!) -anrufe – vor allem wenn sie null persönlichen Bezug haben
• Mich emotional zu manipulieren, z.B. mir ein schlechtes Gewissen einzureden, wenn ich nicht buche
• Horrorszenarien heraufzubeschwören („Du wirst niemals vom Fleck kommen, wenn du jetzt nicht buchst.“)
• Mir empfehlen, einen Kredit aufzunehmen oder mir Geld zu leihen oder mein Haus zu verkaufen (!!!), damit ich buchen kann
• Mir keinerlei Entscheidungszeit zum Überlegen zu lassen
• Gefakte Umsatzzahlen, Testimonials, Ergebnisse
• Absolut unrealistische Versprechen zu machen („30.000€ mit einem Miniprodukt in 7 Tagen ohne Follower und ohne Ads!“)
• Emotionale Trigger bewusst ausnutzen – z. B. Angst vor Versagen, Einsamkeit oder Wertlosigkeit

Sicher könnte die Liste noch länger ausfallen. Was ich damit aufzeigen will: Zeitlich begrenzte Angebote, Countdown-Timer, ablaufende Boni oder Rabatte sind grundsätzlich erst mal ganz normale Marketing-Taktiken, die in keinster Weise unethisch sind.

Ich komme noch mal auf den Supermarkt zurück: Dem Supermarkt wirft auch niemand vor, dass es einen Rabatt auf Bananen gibt, wenn ich sie diese und nicht erst nächste Woche kaufe – dabei gibt’s für die Rabatte im Supermarkt meistens noch nicht mal einen richtigen Anlass!

Hör auf damit!

Also: Sind wir uns einig, dass du nicht nur verkaufen darfst – sondern, dass du es sogar MUSST?

Sind wir uns einig, dass an Rabatten, Boni und Countdowns absolut gar nichts Schlimmes ist?

Sind wir uns einig, dass wir alle Erwachsene sind und jeder, dem dein Marketing nicht passt, sich abmelden oder austragen oder einfach „Nein, danke“ sagen kann?

Sind wir uns einig, dass die Menschen sowieso denken, was sie wollen – Countdown-Timer hin oder her?

Dann habe ich jetzt noch ein paar praktische Tipps für dich.

Praktische Tipps: So überwindest du deine Angst vorm Verkaufen

• Hinterfrage den Ursprung: Warum hast du Angst vorm Verkaufen? Weil der Kunde nein sagen könnte? Weil du generell Sorge hast, was Andere von dir denken könnten? Es ist immer hilfreich, die Ursachen herauszufinden, weil du dann gezielt damit weiterarbeiten kannst.
• Fang klein an: Wenn du dich noch nicht traust, in deinem Launch 5 E-Mails zu verschicken, dann verschicke 4. Oder verschicke wenigstens eine mehr, als du es ohnehin getan hättest. Taste dich langsam vor. Niemand will, dass du zum größten Marktschreier aller Zeiten wirst. Aber die Welt braucht kluge, sichtbare (vor allem) Frauen mehr als je zuvor!
• Bereite dich vor: Vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch, Webinar etc. solltest du dich vorbereiten. Vielleicht hilft es dir, wenn du dir ein paar positive Affirmationen über’s Verkaufen vorsagst? Oder dir ein paar Mantren einsprichst, die du dir immer wieder vorher anhören kannst? Oder einfach deinen Lieblingssong hörst, der dich in eine bessere (Verkaufs-)Stimmung bringt? Oder mit einer Freundin sprichst, die dich aufbaut? Oder vorher deine ganzen positiven Kunden-Feedbacks liest? Finde heraus, was dir hilft.
• Erinnere dich an deine Expertise: Denk immer daran, dass du ExpertIn bist und deine KundInnen Glück haben, an dich geraten zu sein. (Und wenn du das nicht glaubst, dann solltest du an diesem Glaubenssatz ebenfalls arbeiten.)

Bitte verstehe diesen Artikel als Motivation und Inspiration. Ich möchte dir helfen, deine Angst vorm Verkaufen zu verlieren und mehr und entspannter zu verkaufen. Du kannst das – und du darfst das!

Und wenn du lernen willst, wie du digitale Produkte erstellst und immer wieder verkaufst – ohne Marktgeschrei und Bro-Methoden, aber mit bewährten Marketing-Taktiken und guten Inhalten – dann komm gerne in den Online Business Campus: