Zielgruppe definieren in 3 einfachen Schritten

 

Zielgruppe definieren in 3 einfachen Schritten

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Irgendwo da draußen muss sie sein, denkst du.

Bei Facebook? Auf Instagram? Oder doch in XING?

Falls du Solounternehmer oder Inhaber eines kleinen Unternehmens bist und das Gefühl hast, mit verbundenen Augen durchs Internet zu torkeln und mit deinem Stock nach der Zielgruppen-Pinata zu schlagen, habe ich heute ein paar wichtige Tipps für dich. Zielgruppe definieren klingt schlimmer als es in Wahrheit ist.

Die falsche Frage macht keine gute Antwort

„Wie finde ich online meine Zielgruppe?“ ist eine Frage, die mich wirklich extrem häufig erreicht. Allerdings wage ich zu behaupten, dass es die falsche Frage ist, und dass es deshalb keine gute Antwort darauf gibt.

Die richtige Frage wäre nämlich:

Wie findet meine Zielgruppe mich?

Deine Zielgruppe findet dich, nicht umgekehrt. Sie findet dich, weil du mit deiner Kommunikation dafür sorgst. Sie findet dich, weil du buchstäblich ihre Sprache sprichst. Du benutzt Begriffe, die sie benutzt. Du transportierst Emotionen, die sie gerne hätte. Du stellst eine Lösung für ein Problem in Aussicht, mit dem sie schon lange kämpft. Genau so läuft das, nicht umgekehrt.

Warum es nicht reicht deine Zielgruppe nur zu definieren

Wenn ich in meinen Kennenlerngesprächen potenzielle Coachingklienten danach frage wer ihre Zielgruppe ist, bekomme ich in 90% der Fälle recht vage Antworten. Hier ein Beispiel: „Frauen zwischen 35 und 55, die Schwierigkeiten haben Familie und Beruf unter einen Hut zu bringen.“

Das ist sicherlich ein Anfang, mehr allerdings nicht. Denn zum einen betrifft das wohl den allergrößten Teil aller berufstätigen Frauen. Und zum anderen sagt diese Beschreibung überhaupt gar nichts darüber aus was diese Frauen denken, fühlen, sagen und so weiter. Das müssen wir aber wissen um unsere Kommunikation auf diese Zielgruppe auszurichten.

Es reicht also nicht, dass du deine Zielgruppe kennst – du musst sie in- und auswendig kennenlernen. Diese Aufgabe wird dich immer begleiten, nicht nur beim Aufbau deines Geschäfts, denn du lernst dabei immer wieder dazu. Das Studieren deiner Zielgruppe ist kein Job, den du an einem Vormittag erledigen und von der To do-Liste abhaken kannst.

Zielgruppe definieren mit der POD-Technik

Damit deine Zielgruppe dich auch bald finden kann, möchte ich dir eine sehr coole Technik mit auf den Weg geben, die ich von Derek Halpern gelernt habe. Er nennt sie POD-Technik.

Bei der POD-Technik geht es darum, dass du drei Dinge über deinen idealen Kunden herausfindest. Dein idealer Kunde ist ein einzelner Vertreter deiner Zielgruppe:

P – Problem: Welches Problem hat dein idealer Kunde?
D – Desire (Verlangen, Wunsch): Was wünscht sich dein idealer Kunde? Welches Ziel möchte er erreichen?
O – Obstacles (Hindernisse): Welche Hindernisse halten deinen idealen Kunden davon ab sein Ziel zu erreichen?

Ja, es heißt POD-Technik und hier sind nun die Buchstaben nicht in der richtigen Reihenfolge. Bitte mach Derek Halpern dafür verantwortlich, aber es ist definitiv richtig so ;-) „PDO-Technik klingt nicht so schön.“, sagte er in einem Interview.

Machen wir das Ganze noch mal an einem kleinen Beispiel fest … an Anna.

P – Problem: Anna hat einen stressigen Job und macht zum Ausgleich viel Sport. Sie nimmt immer lange Wege in Kauf um ins Fitnessstudio zu fahren, das kostet sie aber viel Zeit. Ihre Wohnung ist jedoch zu klein um sich eigene Fitnessgeräte zuzulegen.

D – Desire (Verlangen, Wunsch): Anna träumt von einem eigenen, kleinen Fitnessraum und wünscht sich daher eine größere Wohnung. Weil dann die langen Fahrten zum Fitnessstudio wegfielen, könnte sie die gewonnene Zeit nutzen um sich zu entspannen.

O – Obstacles (Hindernisse): Neben ihrem Job und dem Sport fehlt Anna schlicht und ergreifend die Zeit sich auf Wohnungssuche zu begeben, denn das ist eine langwierige, anstrengende Angelegenheit. Außerdem scheinen die guten und bezahlbaren Wohnungen gar nicht erst auf den Markt zu kommen.

Was meinst du: Von wem könnten diese Antworten stammen? Ich würde mal sagen von einem idealen Kunden eines Immobilienmaklers, oder? Richtig! Denn ich habe absichtlich ein Beispiel gewählt, das auf einen ganz normalen Job zutrifft und nicht auf jemanden, der Marketing unterrichtet ;-) (Bitte etwas Lob dafür, danke!)

Der fiktive Immobilienmakler, der Anna als ideale Kundin hat, hat sich auf berufstätige Frauen spezialisiert, die eben keine Zeit haben sich eine neue Wohnung zu suchen. Er könnte nun beispielsweise folgende Marketingbotschaft in seine Kommunikation integrieren:

„Keine Zeit für die stressige Wohnungssuche neben dem Job? Ich kann helfen.“

Du kannst wetten, dass Anna sich angesprochen fühlen würde – und schwups, der Immobilienmakler hätte seine Zielgruppe gefunden. Nein, halt. Anna hätte den passenden Immobilienmakler gefunden, so herum ;-)

Und nur als kleiner Beweis, dass das Ganze wirklich funktioniert: Stell dir mal vor der Immobilienmakler hätte sich auf Familien spezialisiert, die von Arbeitslosengeld leben müssen. Oder auf Studenten. Hier wäre diese Botschaft völlig fehl am Platz und würde nicht die richtige Zielgruppe erreichen.

Deine Aufgabe für diese Woche (wenn du möchtest)

Natürlich haben wir heute nur an der Oberfläche gekratzt was das Definieren der Zielgruppe angeht, und ich habe alles stark vereinfacht dargestellt. Wenn du hier mehr wissen willst oder alleine nicht weiterkommst, denkst du vielleicht über einen entsprechenden Kurs oder ein Coaching nach.

Aber bau doch diese Woche erst mal die Übung mit der POD-Technik in deine To do-Liste ein. Verwende darauf maximal 30 Minuten und lass das Ganze ein paar Tage liegen – überarbeiten und ergänzen kannst du immer noch. So hast du zumindest mal einen guten Einstieg und es wird dir immer wieder ein bisschen leichter fallen so zu kommunizieren, dass deine Zielgruppe dich findet.

Falls die POD-Technik zu einfach für dich ist und du in null komma nix alles aufgeschrieben hast: Super! Dann ist deine Aufgabe, dass du dir genau überlegst: Wie kannst du die gesammelten Erkenntnisse in deine Kommunikation einbauen? Ich sage nur Website, Newsletter, Freebie, Social Media … Platz zum Austoben ist genug ;-)

Jetzt bist du dran: Was ist in puncto Zielgruppe definieren deine größte Herausforderung? Hinterlasse einen Kommentar hier oder bei Facebook, ich freu mich drauf.

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