Zielgruppe definieren in 3 einfachen Schritten (mit Beispiel)

Lesedauer: 7 Minuten

Irgendwo da draußen muss sie sein, denkst du. Bei Facebook? Auf Instagram? Oder doch in XING oder LinkedIn? Um deine Zielgruppe definieren zu können, brauchst du keine 1.000 Analyse-Tools und Sinus-Gruppen. Ein bisschen Menschenkenntnis, die Bereitschaft zuzuhören und Empathie reichen aus.

Falls du SolounternehmerIn oder InhaberIn eines kleinen Unternehmens bist und noch das Gefühl hast, mit verbundenen Augen durchs Internet zu torkeln und mit deinem Stock nach der Zielgruppen-Piñata zu schlagen, habe ich heute ein paar wichtige Tipps für dich. Zielgruppe definieren klingt nämlich viel schlimmer als es in Wahrheit ist.

„Wie finde ich meine Zielgruppe?“: falsche Frage!

„Wie finde ich online meine Zielgruppe?“ ist eine Frage, die mich wirklich extrem häufig erreicht. Allerdings wage ich zu behaupten, dass es die falsche Frage ist, und dass es deshalb keine gute Antwort darauf gibt.

Die richtige Frage wäre nämlich: „Wie findet meine Zielgruppe mich online?“

Deine Zielgruppe findet DICH, nicht umgekehrt. Sie findet dich, weil du mit deiner Kommunikation dafür sorgst. Sie findet dich, weil du buchstäblich und im wahrsten Sinne ihre Sprache sprichst.

Du benutzt Begriffe, die sie benutzt. Du rufst Emotionen hervor, die in ihr schlummern. Du zeigst ihr Visionen auf, die sie gern leben würde. Du stellst eine Lösung für ein Problem in Aussicht, mit dem sie schon lange kämpft. Genau so läuft das, nicht umgekehrt.

Warum es nicht reicht deine Zielgruppe nur zu definieren

Wenn ich potenzielle KlientInnen danach frage, wer ihre Zielgruppe ist, bekomme ich in 90% der Fälle zu vage Antworten. „Frauen zwischen 35 und 55, verheiratet und mit Kindern, die Schwierigkeiten haben, Familie und Beruf unter einen Hut zu bringen.“ Das reicht mir nicht. Warum?

1. Das betrifft wohl einen recht großen Teil aller berufstätigen Frauen. Die werden nicht alle bei dir kaufen wollen. Etwas muss sie unterscheiden. Aber was?
2. Diese Beschreibung sagt nämlich überhaupt gar nichts darüber aus, was diese Frauen denken, fühlen, sagen, kaufen, entscheiden, lieben, hassen, fühlen. HIER liegen die entscheidenden Hintergründe, warum jemand bei dir kauft oder nicht.

Du musst diese Hintergründe kennen, um deine Kommunikation und Botschaften auf diese Zielgruppe auszurichten. Es reicht also nicht, dass du deine Zielgruppe grob definieren und in Altersklasse und Geschlecht begrenzen kannst. Du musst sie in- und auswendig kennenlernen.

Um diese Aufgabe für dich unternehmerisch einzuordnen: Sie wird dich immer begleiten. Nicht nur beim Aufbau deines Businesses. Je nach Produkt wandelt sich auch deine Zielgruppe immer ein wenig und du lernst konstant immer wieder dazu.

Das Studieren deiner Zielgruppe ist kein Job, den du an einem Vormittag erledigen und von der To-Do-Liste abhaken kannst. In meinem Signature-Programm Launchmagie® begleite ich die TeilnehmerInnen bei diesem Schritt professionell und verschaffe auch dir damit Klarheit. Denn nur wenn du deine Zielgruppe definieren kannst, kannst du dich mit ihr emotional verbinden – die Grundvoraussetzung, um zu verkaufen.

Vielleicht möchtest du dich ja gerade als Coach oder BeraterIn selbständig machen? Lies mal in meinen Artikel „Als Coach selbstständig machen: 5 wichtige Start-Tipps“ rein; vielleicht überzeugt dich meine Herangehensweise und wir sehen uns in Launchmagie®.

1. Schritt: Zielgruppe definieren mit der POD-Technik

Damit deine Zielgruppe dich auch bald finden kann, möchte ich dir für den ersten Schritt eine genial einfache Technik mit auf den Weg geben, die ich von dem amerikanischen Business-Coach Derek Halpern gelernt habe. Er nennt sie POD-Technik.

Bei der POD-Technik geht es darum, dass du zunächst drei ganz spezielle Dinge über deine/n ideale/n KundIn herausfindest.

• Problem: Welches Problem hat dein/e ideale/r KundIn?
• Desire (Verlangen, Wunsch): Was wünscht sich dein/e ideale/r KundIn? Welches Ziel möchte er/sie erreichen?
• Obstacles (Hindernisse): Welche Hindernisse halten deine/n ideale/n KundIn davon ab, sein/ihr Ziel zu erreichen?

Ja, es heißt POD-Technik – doch warum sind nun die Buchstaben nicht in der richtigen Reihenfolge? Bitte mach Derek Halpern dafür verantwortlich, aber diese P-, D-, O-Reihenfolge ist definitiv richtig! „PDO-Technik klingt nicht so schön“, sagte er in einem Interview.

POD an einem Beispiel: Hallo, das ist Anna.

Um die POD-Technik einmal anzuwenden, definieren wir daraus unsere Zielgruppe für … tja, das ist die Quizfrage.

P – Problem

Anna hat einen stressigen Job und macht zum Ausgleich viel Sport. Dafür nimmt sie lange Wege in Kauf, das kostet sie aber viel Zeit. Ihre Wohnung ist zu klein, um sich eigene Fitnessgeräte zuzulegen und Home-Fitness zu betreiben.

D – Desire (Verlangen, Wunsch)

Anna träumt von einem eigenen, kleinen Fitnessraum und wünscht sich daher eine größere Wohnung. Weil dann die langen Fahrten zum Fitnessstudio wegfielen, könnte sie die gewonnene Zeit nutzen um sich zu entspannen.

O – Obstacles (Hindernisse)

Neben ihrem Job und dem Sport fehlt Anna schlicht und ergreifend die Zeit, sich auf Wohnungssuche zu begeben, denn das ist eine langwierige, anstrengende Angelegenheit. Außerdem scheinen die guten und bezahlbaren Wohnungen gar nicht erst auf den Markt zu kommen.

Anna ist die ideale Kundin von…

Zu wem könnten diese Antworten passen? Ich würde mal sagen, es sind die Antworten einer idealen KundIn eines Immobilienmaklers, oder? Der fiktive Immobilienmakler, der Anna als ideale Kundin hat, ist auf berufstätige Frauen spezialisiert, die aus den verschiedensten Gründen (in Annas Fall: erst Job, dann Sport) keine Zeit haben, sich selbst auf die Suche nach einer neuen Wohnung zu begeben. Und vermutlich auch wenig Lust dazu.

Zielgruppe definieren = Botschaften ableiten

Er wird beispielsweise folgende Marketingbotschaft in seine Kommunikation integrieren:

„Keine Zeit für die stressige Wohnungssuche neben dem Job? Ich kann helfen.“

Sehr wahrscheinlich, dass sich Anna angesprochen fühlt! Der Immobilienmakler hätte eine Wunschkundin aus seiner Zielgruppe gefunden. Nein, halt. Anna hätte den passenden Immobilienmakler gefunden, so herum! 😉

Je nach Zielgruppe lauten die Botschaften desselben Anbieters anders: Stell dir vor, der Immobilienmakler hätte sich auf Familien mit mittlerem Einkommen spezialisiert. Oder auf Studenten, die es sehr schwer haben ein bezahlbares Zimmer zu finden. Hier wäre Annas Ziel-Botschaft fehl am Platz und würde nicht die richtige Zielgruppe erreichen.

2. Schritt: Interviews führen und Zielgruppe eingrenzen

Etwas weniger vermutend als die POD-Technik ist die Methode, deine Zielgruppe konkret zu befragen, um eine Definition zu erhalten. Warum also nicht selbst mal die Marktforschung (Ma-Fo) in die Hand nehmen? Wenn du dank POD erste Eigenschaften und Bedarfseckpunkte deiner Zielgruppe definiert hast, kannst du diese „in echt“ abfragen.

Hast du bereits (Test-)KundInnen, die bei dir gekauft haben? Frage sie, ob sie dir zu bestimmten blinden Flecken Rede und Antwort stehen könnten.Interviewe zwei bis drei Personen, dann hast du bereits ein paar weitere wichtige Erkenntnisse, die in deinen Botschaften transportiert werden können.

Etwas weniger aufwändig, aber nicht weniger effektiv ist es, wenn du deine Community per Frage-Sticker oder Umfragefunktion in dem sozialen Netzwerk deiner Wahl befragst, welche Themen sie gerade umtreibt. Das machen viele gern, wenn du die Umfrage so gestaltest, dass sie leicht mal zwischendurch zu beantworten ist. Erwarte hier aber keine Romane und ausführliche Erklärungen was deine FollowerInnen genau meinen: Social Media ist kein Kanal für qualitativen Austausch.

Notiere dir deine Erkenntnisse in einem Dokument und starte in den dritten Schritt, um deine Zielgruppe endlich professionell definieren zu können.

3. Schritt: Kundenavatar entwerfen

Dein/e ideale/r KundIn ist ein/e einzelne/r VertreterIn deiner Zielgruppe. Sie oder er ist in ihren/seinen Eigenschaften aber so repräsentativ, dass sich daraus eine Art Avatar ableiten lässt. Was ein Avatar ist? Wer jetzt nur an den Kinofilm denkt, denkt zu kurz. 🙂

Ein Avatar, manchmal auch Buyer Persona genannt, ist eine ziemlich genau beschriebene und teils sogar mit Namen versehene Idealvorstellung deines/r KundIn. Im Marketing ist diese Herangehensweise üblich, denn „die Zielgruppe“ ist, wie der Begriff „Gruppe“ schon sagt, viel zu schwammig um klare, eindeutige Botschaften zu finden.

Die Eigenschaften und demografischen Daten, die deinen Avatar beschreiben, hast du in den beiden ersten Schritten herausgefunden, um deine Zielgruppe zu definieren. Im dritten und letzten Schritt führst du alle Erkenntnisse zusammen.

Gewichte die Wunscheigenschaften („sie ist offen für innovative Herangehensweisen und hat schon viel ausprobiert“) und Merkmale, die deine Zielgruppe dringend haben muss, um KundIn bei dir zu werden. Was heißt in dem Fall „dringend haben“?

Nun ja, wenn du z.B. einen hochpreisigen Kurs anbietest, sollte dein/e KundIn über das Budget verfügen. Das heißt nicht, dass sie reich sein muss! Analysiere, in welchen Situationen und in welche Produkte investieren KundInnen auch höhere Budgets als üblich? Überlege dir die Voraussetzungen, die gegeben sein müssen, damit dein/e WunschkundIn dein Produkt kauft. Das kannst und solltest du auf alle weiteren „Must-Have“-Eigenschaften übertragen (z.B. Gesundheitsstreben, Innovationsglaube, Leidensdruck, Erfahrungsstand, etc.).

Notiere alles haarklein in deinem Dokument „Zielgruppe definieren“ und bastele dir aus dieser Mischung schlussendlich deinen Kundenavatar. Ich meine das im wahrsten Sinne des Wortes. Nimm dir alte Zeitschriften, Schere und Kleber und bau dir eine Collage deiner/s WunschkundIn zusammen. Wenn du eher der digitale Typ bist, schau in Canva, dort sind einige Vorlagen, aus denen du dir etwas zusammenstellen kannst.

Wozu ein Kundenavatar gut ist

Hast du dich beim Newsletter schreiben oder beim Posten auf Instagram schon mal schwergetan, die richtigen Worte zu finden? Dann lag es u.U. auch daran, dass du deine Botschaft innerlich an eine GRUPPE gerichtet hast. Eine nebulöse, gesichtslose Masse Menschen. Ein heikles Unterfangen! Denn wie sollst du zielgenau Botschaften formulieren, die all diese verschiedenen Persönlichkeiten auf die gleiche Weise emotional ansprechen und für dich begeistern?

Spoiler-Alarm: Das ist schlichtweg unmöglich.

Denn in dieser Gruppe stecken natürlich auch Menschen, die dir teilweise gar nicht so easy einfach deine Angebote aus den Händen reißen? Die skeptisch sind? Die mehr Zahlen brauchen als andere, um sich zu entscheiden? Die den Nutzen dreimal erklärt haben möchten, damit sie denken „Könnte mir weiterhelfen“.

Diese Zweifel und Gedanken hemmen dich natürlich zusätzlich, mit deiner Community in Kontakt zu treten. Denn eine Botschaft allein kann es nicht allen recht machen.

Mein Tipp: Machs dir nicht schwerer als es eh schon ist.

Gerade in der Marketing-Kommunikation hilft es, deinen Kundenavatar genauestens zu entwerfen und zu beschreiben. Dein idealer Avatar hat alle Eigenschaften, die ihn zu deinem bezahlenden Kunden machen, also auch dass er deine Preise zahlen möchte. Dass er alle deine Newsletter neugierig verschlingt. Dass er deine Reels liebt. Usw. Eigenschaften, die ihn begeistert deine Angebote testen, deine Newsletter lesen, deine Links klicken lassen. Wenn du dir diese/n eine/n WunschkundIn vorstellst, wenn du deine Botschaften schreibst, werden dir die Worte nur so aus den Fingern rinnen.

Ein Kundenavatar reicht nicht aus?

Teils ist es auch sinnvoll, ein oder maximal zwei weitere Kundenavatare zu entwerfen. Beschreibe sie genau so detailgetreu mit Namen, Alter, Wohnsituation, Familie, Job, Vorlieben, Hobbys, Lieblingsmarken, Lieblingsessen, etc. Sie haben, wenn das Sinn macht, ein etwas anderes Psychogramm und brauchen deshalb teilweise eine andere Ansprache.

Was das heißt? Deine Nutzenbeschreibung bleibt für diese Avatare natürlich dieselbe, nur die Gewichtung deiner Argumente ist anders. Jemand, der z.B. besonders zahlenaffin ist, möchte in deinem Newsletter nicht lesen „Kaufe bei mir, weil ich die Go-To-Expertin bin“, sondern braucht Fakten und Aufrechnungen, wie sich seine Investition wieder rausholen lässt. Manche Newsletter dürfen sich also gern an diesen Avatar richten, andere dann eben an Nummer 1 oder Nummer 3.

Wenn die Avatare 2 und 3 zu einem großen Anteil zu deiner Käufergruppe gehören und von dir überzeugt werden sollen, haben sie ihre Daseinsberechtigung.

Ich hoffe meine Tipps haben dir gefallen und helfen dir dabei, deine Zielgruppe zu definieren und als Coach oder BeraterIn selbstständig erfolgreich zu sein.

Falls du Hilfe dabei brauchst Klarheit über deine WunschkundInnen zu bekommen und online als ExpertIn sichtbar zu werden, ist vielleicht mein Onlinekurs Launchmagie® etwas für dich. Bewirb dich, ich freue mich darauf, dich dort zu sehen!