7 Gründe warum dein Verkaufstrichter nicht funktioniert

Lesedauer: 7 Minuten

Stehen die Kunden bei dir Schlange? Tragen sich jeden Tag mindestens 20 Leute in deine E-Mail-Liste ein? Kommst du vor lauter „Kaa-ching!!“ gar nicht mehr hinterher mit deinem hohen Kontostand? Wenn all das nicht der Fall ist, solltest du weiterlesen 😉 Denn im heutigen Artikel gehe ich den Ursachen auf die Spur, warum dein Verkaufstrichter nicht oder nicht so gut funktioniert. Außerdem gebe ich dir Tipps, mit denen du deinen Verkaufstrichter in Gang kriegst.

Was ist überhaupt ein Verkaufstrichter?

Unter einem Verkaufstrichter ist der Weg von der Akquise eines Kunden bis hin zum Verkaufsabschluss zu verstehen: Also der Weg vom Lead zum Sale. Der Verkaufstrichter wird auch oft als Verkaufskanal, oder auf Englisch auch als Sales Funnel oder Marketing Funnel bezeichnet.

Hier ein Beispiel für einen Verkaufstrichter:

Schritt 1: Deine potenzielle Kundin, Erna, sieht deine Werbeanzeige bei Facebook und klickt sie an.
Schritt 2: Erna trägt sich auf deiner Landingpage in deine E-Mail-Liste ein. Jetzt ist Erna deine Interessentin (Lead).
Schritt 3: Erna erhält deine Follow up-E-Mails und dein Angebot.
Schritt 4: Erna kauf dein Angebot. Das ist der Sale (Verkauf).

Deinem kostenpflichtigen Angebot kann auch ein gratis Angebot vorangestellt sein, zum Beispiel ein kostenloses Vorgespräch oder eine Einladung zu einem kostenfreien Event. Dann würde der Verkauf während des Vorgesprächs beziehungsweise während des Events geschehen, wodurch sich der Verkaufstrichter ein wenig verlängert.

Warum du unbedingt einen Verkaufstrichter brauchst, wenn du dein Angebot online vermarkten willst, das kläre ich noch in einem anderen Artikel im Detail. Nur so viel: Ein Verkaufstrichter ermöglicht dir den konstanten Einnahmestrom, von dem so viele träumen. Für diesen Artikel gehen wir erst mal davon aus, dass du bereits ein Angebot von dir online präsentierst und dafür gerne Kunden haben möchtest: ein Coachingpaket, ein Service, ein Onlinekurs, was auch immer.

Weiterhin gehen wir davon aus, dass dein Angebot ein Problem löst, einen guten Preis hat und dass es auch einen Markt, also eine Nachfrage dafür gibt. Das alles sind nämlich Kriterien, die dein Angebot erst mal erfüllen muss, damit dein Verkaufstrichter überhaupt funktionieren kann.

Es gibt jedoch viele Verkaufstrichter, die diese Kriterien durchaus erfüllen, die aber dennoch nicht funktionieren. Um die geht es jetzt.

Warum dein Verkaufstrichter nicht funktioniert: Ursachen und Lösungsmöglichkeiten

#1 Zu wenig oder qualitativ schlechte Reichweite

Wenn du dein Angebot online vermarkten und letztlich verkaufen willst, brauchst du eine gewisse Reichweite. Ich erspare mir an dieser Stelle eine Größeneinschätzung, das wäre natürlich alles andere als seriös. Wichtig ist hierbei nicht nur die Quantität (Menge), sondern auch die Qualität (Güte). Dazu gleich mehr.

Fakt ist: Wenn du fünf Kunden im Monat für dein Angebot gewinnen willst, reicht es höchstwahrscheinlich nicht, wenn nur 10 Menschen am Tag überhaupt deine Website besuchen. Denn nicht jeder Interessent, der in deinen Verkaufstrichter hineingerät, kauft am Ende auch. Warum “höchstwahrscheinlich”? Naja, Ausnahmen bestätigen immer die Regel.

Auch die Qualität deiner Reichweite ist entscheidend: Erreichst du wirklich deine Wunschkunden? Knapp daneben ist nämlich auch vorbei 😉 Daher bringen dir 10.000 Besucher im Monat gar nichts, wenn es die falschen sind. Oder 11.000 Facebook-Fans. Oder 12.000 Twitter-Follower …

Mein Tipp: Überprüfe regelmäßig den Traffic, also die Seitenzugriffe auf deine Website, deinen Blog oder deine Landingpages: Eben genau dort, wo dein Verkaufstrichter beginnt. Wenn zu wenig Traffic dein Problem ist, überlege jeden Tag ganz gezielt: Was kann ich heute tun, damit meine Landingpage (Blog, Website …) mehr Zugriffe bekommt? Und dann tu das. Die Qualität deiner Reichweite einzuschätzen, ist nicht ganz so einfach. Überprüfe beispielsweise wer bei dir kommentiert und wer sich in deine E-Mail-Liste einträgt. Sind es überwiegend Wunschkunden? Gut!

#2 Verkaufen mit Druck, nicht Überzeugung

Wie ich in meinem Artikel über Online-Marketing DOs und DON’Ts schon ausgeführt habe, kannst du dein Angebot auf zwei Arten im Netz vermarkten: mit Druck und mit Überzeugung. Das gilt insbesondere auch für deinen Verkaufstrichter.

Setzt du potenzielle Kunden immer wieder unter Druck, dass sie bei dir kaufen sollen, wirst du vielleicht Umsatz machen. Aber dass diese Kunden wiederkommen, darf stark bezweifelt werden. In einem Podcast habe ich kürzlich gehört:

Wenn du mit Druck verkaufst, bereut dein Kunde am Ende seine Entscheidung. Wenn du mit Überzeugung verkaufst, feiert er am Ende seine Entscheidung.

Mein Tipp: Beschäftige dich mit dem Thema Landingpages, vor allem damit wie man gute Landingpages erstellt. Hierbei meine ich vor allem die Inhalte, nicht das Design. Eine gute Landingpage packt den potenziellen Kunden genau bei seinem Problem, holt ihn dort ab wo er steht – und führt ihn dann hin zur Lösung, zu deinem Produkt. Je besser dein Marketing ist, umso weniger Druck hast du nötig. Ich nutze für die meisten Landingpages LeadPages, weil die Erstellung von Landingpages, Squeezepages, Optinpages usw. damit super schnell geht – und weil diese Landingpages getestet sind, also nachweislich funktionieren!

#3 Falsche Strategie, zu wenig Testing

Wie du bestimmt schon weißt, gibt es tausend mögliche Online-Marketing-Strategien, mindestens 😉 Manche funktionieren super, andere weniger gut. Dabei kommt es natürlich auch auf das Angebot an.

Was ich hier oft mitkriege, ist die Suche nach dem Heiligen Gral. Viele meiner Kunden wünschen sich eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die sie nur zu befolgen brauchen, und dann gehen ihre Verkäufe durch die Decke. Ich betone immer wieder, dass es so etwas nicht gibt. Im Online-Marketing muss viel getestet werden – was nicht funktioniert, wird eliminiert. Was gut läuft, wird wiederholt. Einmal einen Verkaufstrichter aufzusetzen und ihn dann zu vergessen, wird regelmäßig zu Enttäuschung führen. Wer das erwartet oder möchte, für den ist Online-Marketing nicht das Richtige.

Mein Tipp: Um funktionierende Strategien anzuwenden, muss man sie erst mal kennen. Falls dein Verkaufstrichter nicht läuft, beschäftige dich ganz gezielt mit Artikeln wie diesem hier. Recherchiere welche Strategien gut funktionieren und zu deinem Angebot passen. Finde heraus, ob andere mit deiner Strategie erfolgreich waren. Wenn ja, was haben sie genau gemacht? Und wie kannst du diese Erkenntnisse für dich nutzen? Darüber hinaus: Vergiss nicht das Testing! Beobachte was läuft und was nicht, optimiere deinen Verkaufstrichter kontinuierlich. Das ist ein Prozess, der mehrere Wochen, aber auch Monate dauern kann.

#4 Spam statt Mehrwert

Vielen ist es gar nicht so bewusst, dass sie eigentlich spammen und keinen Mehrwert bieten. Besonders gut kann man das übrigens bei Twitter beobachten: Manche Personen tun dort nichts anderes, als ständig “Kauf mein Produkt! Kauf mein Produkt!”-Tweets abzusetzen. Das ist Spam, kein Mehrwert. Und es nervt. Da kann das Produkt noch so gut sein, ich würde es niemals kaufen 😉

Mein Tipp: Überprüfe regelmäßig den Content, den du rausgibst. Fass dabei nicht nur deine Blogartikel, sondern vor allem deine Social Media-Posts ins Auge. Gerade in den Social Media-Kanälen, wo die Kommunikation sehr schnelllebig ist, tendiert man manchmal dazu gar nicht zu merken, dass man zu viel Promotion macht und zu wenig Mehrwert liefert. Ich achte beispielsweise mit einem Social Media-Redaktionsplan darauf, dass ich nicht zu häufig Promotion poste, sondern auch oft gute Inhalte teile.

#5 Zu hohe Erwartungen & Ungeduld

Gerade vor Kurzem habe ich eine Podcast-Episode gehört, in der es um eine Entrepreneurin ging, die ebenfalls Probleme hatte Verkäufe zu erzielen. Sie war zu recht stolz darauf, innerhalb weniger Monate eine Community mit mehreren tausend Menschen aufgebaut zu haben. Dann brachte sie ein Buch heraus. Es verkaufte sich 20 Mal, und sie war enttäuscht.

Enttäuschung wird oft durch zu hohe, unrealistische Erwartungen hervorgerufen. Paart sich das Ganze mit Ungeduld, ist der Gedanke alles hinzuwerfen oft vorprogrammiert.

Mein Tipp: Mach dir klar, dass eine große Reichweite oder Community nicht automatisch bedeutet, dass dein Verkaufstrichter funktioniert und die Verkäufe von alleine reinkommen. Wie viele von 100 Landingpage-Besuchern tragen sich in deinen Newsletter ein? Wenn es 10% sind, ist das schon ziemlich gut! Und wie viele davon kaufen am Ende bei dir? Rechne mit 1% bis 5%, das ist je nach Angebot ein guter Richtwert. Und dann rechne dir aus wie viele E-Mail-Abonnenten du brauchst, um die Umsätze zu erzielen, die du dir wünschst. Falls du dann das Gefühl hast “Oh Gott, das schaffe ich ja nie!”, waren deine bisherigen Schätzungen womöglich unrealistisch 😉

#6 Schlechte Kommunikation

Dein Angebot wird nachgefragt, es löst ein Problem und es ist attraktiv – denkst du. Doch deine Wunschkunden sehen das anders, denn sie verstehen dein Angebot nicht. Sie verstehen weder, was sie bekommen, noch welches Problem dein Angebot löst. Sie wissen unter Umständen noch nicht einmal, dass sie ein Problem haben 😉

Sich in die eigenen Wunschkunden hineinzuversetzen, ist beim Marketing das Schwerste überhaupt, finde ich. Zumindest dann, wenn man nicht selbst sein eigener Wunschkunde ist 😉 Doch diese Fähigkeit ist die Basis, um das eigene Angebot erfolgreich vermarkten zu können, und sei es noch so gut.

Mein Tipp: Sprich so oft wie möglich mit deinen Wunschkunden. Setz Umfragen auf, zum Beispiel mit Surveymonkey, oder mach eine Mini-Marktforschung mit Hilfe eines einfachen Word-Dokuments. Mir hilft das ganz entscheidend dabei neue Onlinekurse und andere Angebote auszuarbeiten, aber natürlich auch bei der Planung und Produktion von kostenlosem Content. Achte dabei nicht nur darauf WAS dein Wunschkunde möchte, sondern auch WIE er benennt was er möchte. Spricht er von “Kundengewinnung” oder von “Akquise”? Das sind wichtige Erkenntisse, die du für dein Marketing nutzen kannst und solltest.

#7 Keine Konsistenz

Marketing ist eine Disziplin, die Durchhaltevermögen erfordert. Egal ob du Blogartikel, Podcasts, Videos oder Webinare nutzt, um deinen Verkaufstrichter zu füllen – du musst konsistent sein bei deinen Marketingaktivitäten. Nicht mal eben drei Wochen aufhören, weil du “keine Zeit” hast. Dass Marketing keine Zeit kostet, hat niemand gesagt! Naja, ich jedenfalls nicht 😉 Dennoch ist Marketing, insbesondere Online-Marketing viel besser als Kaltakquise, weil du mit gleichem Aufwand viel mehr Menschen erreichst.

Mein Tipp: Überlege welche Marketingaktivitäten du regelmäßig durchführen willst und erstelle dir einen Marketingplan. Denke dabei immer an deinen Verkaufstrichter und inwiefern dein Marketing dazu führt, dass er sich füllt. Dann nutze Tools wie einen Redaktionsplan um die Konsistenz zu sichern.

Wenn dir all das zu viel wird, arbeite mit Virtuellen Persönlichen Assistenten (VPAs), um einzelne Aufgaben auszulagern. Ich habe erst kürzlich sehr gute Erfahrungen mit Fiverr gemacht. Hauptsache, die Konsistenz und die Qualität stimmen! Du musst nicht jedes Social Media-Posting selbst machen. Beispielsweise unterstützt mich Julia mittlerweile dabei, meine Tweets zu planen: Sie übernimmt die operative Arbeit, also das Planen der von mir ausgewählten Blogartikel, Podcasts oder Videos via Hootsuite. So kann ich die Konsistenz bei Twitter schon mal sicherstellen. Folge mir doch gleich auf Twitter 🙂

Wo liegt denn das Problem?

Ein gut funktionierender Verkaufstrichter ist zwar kein Hexenwerk, aber auch nicht von heute auf morgen aufgebaut. Finde heraus wo genau es bei deinem Verkaufstrichter eigentlich hakt: Traffic? Qualität des Traffics? Verstehen die Kunden dein Angebot nicht?

Es gibt sehr viele Gründe, warum manche Verkaufstrichter super laufen und andere gar nicht. Einige habe ich dir in diesem Artikel aufgezeigt, und dir Tipps gegeben wie du diesen Herausforderungen begegnen kannst.

Meine Fragen an dich:

• Wie zufrieden bist du mit deinem Verkaufstrichter?
• Welche der hier angesprochenen Themen soll ich näher beleuchten?
• War dir “Verkaufstrichter” vor diesem Artikel überhaupt schon ein Begriff?

Hinterlasse doch einen Kommentar, ich freu mich drauf 🙂