Beginne ich eine Beratung mit einem neuen Kunden, so steht am Beginn der gemeinsamen Tätigkeit meist die Frage nach den Zielen.
Meine Frage lautet also in etwa: „Was möchten Sie mit Ihrer Website/Ihrem Blog/Ihrem Podcast … erreichen?“
Fast immer höre ich diese Antwort:
„Ich will so schnell wie möglich viele neue Kunden gewinnen.“
Das ist verständlich, denn das wollen wir doch alle, oder? …
In diesem Artikel möchte ich dir aufzeigen, warum es bei der Kundengewinnung im Internet nicht auf Schnelligkeit, sondern auf Nachhaltigkeit ankommt – und dies ganz besonders bei Einzelunternehmen.
Was bedeutet also Nachhaltigkeit in Bezug auf die Kundengewinnung im Internet?
Nachhaltige Kundengewinnung bedeutet Folgendes:
#1 – Du gewinnst stetig neue Kunden.
Bei der nachhaltigen Kundengewinnung geht es nicht um „schnell und viel“, sondern um „langsam, aber stetig“.
Ein Beispiel: Du gewinnst nicht durch eine einzelne, gezielte Marketing-Aktion 50 Kunden in einer Woche. Stattdessen verteilen sich diese 50 Kunden mit einer nachhaltigen Kundengewinnungsstrategie auf mehrere Wochen oder Monate.
#2 – Neukunden kommen zu dir, nicht umgekehrt – und zwar ohne Kaltakquise.
Eine nachhaltige Kundengewinnungs-Strategie arbeitet darauf hin, dass deine Wunschkunden auf dich zukommen, weil sie von deiner hervorragenden Arbeit erfahren haben und mit dir zusammenarbeiten möchten. Falls du Kaltakquise genauso unangenehm findest wie ich – oder falls du auch ein Angebot hast, das man nicht in drei Sätzen erklären kann – ist dies ein besonders wichtiger Vorteil. Denn im besten Fall hast du keine Kaltakquise mehr nötig.
#3 – Bestandskunden kommen gerne wieder und empfehlen dich weiter.
Auch das gehört bei der Kundengewinnung im Internet zu einer nachhaltigen Strategie: Die Kunden, die du bereits gewonnen hast, kommen gerne immer wieder auf dein Angebot zurück und empfehlen dich an Freunde, Bekannte und Geschäftspartner weiter, sodass du – wiederum ohne Kaltakquise – neue Kunden bekommst, die dich wiederum auch weiterempfehlen …
#4 – Deine Marketing-Aktivitäten verpuffen nicht, du schaffst dagegen bleibende Werte.
Häufig werden Marketing-Aktionen oder PR-Kampagnen in Gang gesetzt, die einen kurzfristigen Effekt und vielleicht auch neue Kunden generieren, die aber spätestens nach einigen Wochen oder Monaten verpuffen oder nicht mehr aktuell sind.
Bei der nachhaltigen Kundengewinnung via Internet kommt es darauf an, dass du solange wie möglich von deinen Marketing- und PR-Aktivitäten zehrst. Wie das funktioniert, dazu gleich mehr.
Kurz zusammengefasst: Bei der nachhaltigen Kundengewinnung im Internet geht es also nicht darum schnell viel zu erreichen. Es geht darum eine Strategie zu erarbeiten und diese so umzusetzen, dass sie dir mittel- bis langfristig regelmäßig neue Kunden bringt.
Warum ist eine nachhaltige Kundengewinnung besonders für Einzelunternehmer wichtig?
Auf eine nachhaltige Kundengewinnungsstrategie zu setzen, bringt ganz besonders Einzelunternehmern Vorteile:
Erstens haben wir ein überschaubares Budget an Zeit und Geld für unsere Marketing- und PR-Aktivitäten und müssen dieses besonders gezielt einsetzen.
Zweitens liegt es auf der Hand, dass wir im Normalfall einem punktuellen Kundenansturm nicht gewachsen sind. Ein stetes Zuströmen ist für einen Einzelunternehmer einfacher zu handhaben.
Soweit, so gut! Und wie funktioniert das Ganze nun?
Das funktioniert, indem du eine Eigenmarke etablieren (auch als Personenmarke bezeichnet) und dir Schritt für Schritt eine positive Reputation aufbaust, online wie offline.
Hierbei ist wichtig, dass du es schaffst, ein positives Image mit einer gewissen Bekanntheit zu kombinieren.
Wieso? Ganz einfach: Nichts ist so wichtig wie dein guter Ruf. Hast du ein negatives Image, bist aber bekannt, wirst du höchstwahrscheinlich nur wenige Kunden gewinnen. Hast du ein hervorragendes Images bei einigen, wenigen Leuten, bist jedoch nicht sehr bekannt, bringt dir das ebenfalls nur geringen Kundenzufluss.
Du arbeitest also folglich parallel an zwei Aufgaben: an deinem positiven Image und an deiner Bekanntheit.
Der Aufbau einer positiven Reputation gelingt dir, indem du regelmäßig eigene Inhalte veröffentlichst, die deinen Wunschkunden wirklichen Mehrwert bringen. Darüber hinaus wirst du dadurch sichtbarer, sprich bekannter. Mehr dazu kannst du hier lesen: Wie Sie mit eigenem Content Ihr Business stärken
Es ist ein langsamer Prozess, der sich jedoch lohnt
Ich hoffe, ich konnte dich in diesem Artikel davon überzeugen, dass es bei der Kundengewinnung im Internet nicht darum geht „so schnell wie möglich viele neue Kunden“ zu erreichen, sondern dass die Nachhaltigkeit für Einzelunternehmer, Freiberufler und Selbständige im Vordergrund stehen sollte, gepaart mit gutem Networking.
Aus eigener Erfahrung kann ich dir versichern: Auch wenn dieser Prozess lange dauert, wird er sich weit mehr für dich auszahlen, als alle kurzfristigen Marketing- und PR-Aktionen zusammen.
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Liebe Katharina
Danke für diesen mutmachenden Artikel.
Gerade an der Sache bin ich dran – mir über meine Internetseite und meine Blogbeiträege auf http://www.inspiration-reisen.de einen Namen als Afrikaexpertin mit mehr als 35 Jahren Afrika-Erfahrung zu machen und andere Menschen zu inspirieren die Magie dieses Kontinents auf einer begleiteten Reise mit mir zu erleben. Im positiven Sinn möchte ich den Afrika-Virus übertragen und Teil dieses Prozesses sein.
Aus Deinem Artikel ziehe ich die Geduld diesen Prozess zu starten und auf mich zu vertrauen.
Herzlichst
Lilli Mixich
Hi Lilli, freut mich, dass ich dich motivieren konnte. Geduld ist das A und O bei der nachhaltigen Kundengewinnung und beim Aufbau der eigenen Reputation 🙂 Viele Grüße, Katharina
Bei mir kommt es jetzt nicht direkt auf Kunden an, aber auf Leser.
Auch diese möchte ich bestenfalls langfristig an mich binden. Denn diese Leserschaft kommt nicht nur wieder, sie empfiehlt meinen Blog auch anderen, die ebenfalls Interesse daran haben können.
Schon allein deswegen ist es mir sehr wichtig nicht nur regelmäßig, sondern auch nachhaltig meine Webseiten zu betreiben. Damit beweise ich meiner Leserschaft auch meine Zuverläsigkeit, welche (hoffentlich) auf meine Artikel übertragen wird.
Hi Steffi, stimmt, auf Leser lässt sich das Prinzip auch anwenden. Viele Grüße, Katharina
Vielen Dank Katharina für deinen schönen Artikel!
Gerade der sprunghafte Anstieg an Kundenanfragen, die der Einzelne dann oftmals gar nicht bewältigen kann, können sich sogar als negativ darstellen.
Ist man gezwungen viele Kunden abzueisen oder mit langen Wartezeiten vertrösten muss, dann komm bei diesen auch Unmut auf. Dieser wird dann noch offen kund getan und die eigene Reputation kann Schaden nehmen.
Liebe Grüße, Frank
Hi Frank, da stimme ich dir absolut zu! Wenn sich das herumspricht, dass man dauernd nicht verfügbar ist und Kunden ablehnt, kann das sicher echt nach hinten losgehen … und der Reputation schaden. Definitiv. Viele Grüße, Katharina
Liebe Katharina,
Du sprichst mir sehr aus dem Herzen. Ich bin gerade dabei, herauszufinden, was zu mir und meinen Kunden passt. Mich sprechen Websiten eher an, wenn ich spüre, dass nicht nur Masse zählt. Viel Erfolg für Deine Arbeit! Ich lese sehr gerne bei Dir mit.
Grüße
Anna
Hi Anna, es gibt auch Geschäftsmodelle, die eindeutig auf Masse und weniger auf Qualität/Langfristigkeit ausgelegt sind. Wer so etwas möchte, kann das auch gern tun – bin selbst kein Fan davon. Viele Grüße, Katharina
Liebe Katharina, danke für Deinen inspirierenden Artikel. Gerade habe ich mein erstes Online Baby ins Netz gestellt, die 7 Minuten Energie-Dusche. Wer so was schon gemacht hat weiss, mit wie viel Arbeit so ein Projekt verbunden ist.
Viele Leute beobachten erst mal und geben kein Feedback. So glaubt man, es sei nicht angekommen oder man hätte was falsch gemacht.
Dran bleiben und sich einen treuen Kundenstamm aufbauen, authentisch sein … danke, dass Du mich daran erinnert hast, liebe Katharina.
Herzlich
Kathleen De Siena
Hi Kathleen, herzlichen Glückwunsch zu deiner Website 🙂 Viele Grüße, Katharina
Hallo Katharina, herzlichen Dank für deinen Artikel. Mir macht er Mut, weil ich manchmal schon denke: „ich mache etwas falsch!“ Bei mir geht es auch kontinuierlich. In meinen Präsenzveranstaltungen lernen mich meine Teilnehmer/innen kennen und dann tragen sie sich für meinen Newsletter ein. Der Vorteil, ich habe ausschließlich Interessent/innen, die meine Themen auch interessieren. Daher freue ich mich über jede einzelne Anmeldung 🙂 Ich lese gerne bei Dir. Danke sagt die Claudia
Hallöchen,
danke für diesen Beitrag. Dachte erst das wäre ein Gastbeitrag, als ich erkannt habe, das jemand den Text lektoriert hat.
Ich denke oft kommt diese Aussage, ich will ganz viele Kunden erreichen daher, weil man entweder gerade selbstständig gemacht hat oder finanziell nicht so gut geht.
Wenn man die finanziellen Gründen nicht so im Nacken hat oder in der Zeit des Kundenaufbaus genug finanziellen Puffer hat, geht man oft auch ganz anders heran, als jemand der das nicht hat.
Daher verstehe ich beide Seiten zu sagen, man braucht z. B. 20 Kunden im Monat, davon mal Einmalkunden und dann wieder wiederkehrende Kunden um die Miete usw. auch bezahlen zu können, statt nachhaltig zu beginnen mit 1-3 und nicht wissen, ob man die Tätigkeit im nächsten Monat überhaupt noch ausführen kann.
Hallo, danke für die Ergänzung: Natürlich hast du recht und es gibt auch Situationen, in denen man schnell Kunden braucht. Absolut! Allerdings kann ein eigener Blog oder Podcast (oder Gastartikel … etc.) so etwas in den meisten Fällen nicht leisten, da es hier in der Regel erst mittel- bis langfristig zu Anfragen von Interessenten kommt. Nichtsdestotrotz sollte man mit dem Aufbau der eigenen positiven Reputation im Internet gleich am Anfang der Selbständigkeit beginnen – die Kunden holt man sich zu Beginn jedoch in der Regel woanders. Viele Grüße, Katharina
Hallo Katharina,
vielen Dank für diesen Artikel.
Ich bin gerade dabei, meine Positionierung und meine Inhalte umzustrukturieren, um u.a. über einen Blog auf nachhaltige Kundengewinnung zu setzten. Dein Artikel kommt da gerade richtig und motiviert mich, weiterhin die neue Richtung zu verfolgen.
Grüße, Daniela
Liebe Katharina,
dem kann ich so zu 100% beipflichten.
Sicher ist es in einigen Bereichen möglich, einen kurzfristigen Erfolg zu erzielen (je nach Thema, Marketingmaßnahmen etc.). Aber wird dieser Erfolg auch nachhaltig sein? Ich denke kaum.
Nachhaltigkeit wird unter anderem dadurch erreicht, dass wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten, Lösungen bereithalten, Probleme aus der Welt schaffen. Und das geht nicht mal eben über Nacht und hauruck.
Es ist deutlich umsichtiger, die Kundenbeziehungen aufzubauen, wachsen zu lassen, die Kreise stetig zu erweitern – und gleichzeitig mit einem offenen Ohr beim Kunden zu sein. Wenn dann die Qualität der Arbeit stimmt werden die Kreise, die wir ziehen von selbst immer weiter.
Liebe Grüße, Andrea
Hallo Katharina,
bei diesem Thema bin ich zu 100% auf deiner Seite.
Nachhaltige Kundenbindung ist auf jeden Fall besser als schnelle Kundengewinnung!
Und vor allem insgesamt auch kostengünstiger.
Ich gehe vor der Kundenbindung jedoch erstmal noch einen kleinen Schritt zurück.
Was gehört überhaupt alles dazu, um Kunden langfristig an mich zu binden?
An dieser Stelle steht für mich nämlich erst die Kundenbegeisterung!
Ohne einen begeisterten Kunden, wird kein langfristiger Kunde draus. =)
Dazu habe ich einen Artikel in meinem Blog verfasst: http://www.el-instante.de/2015/04/03/content-marketing-so-erreicht-jeder-nachhaltige-kundenbegeisterung/
Was denkst du darüber?
Freue mich auf dein Feedback.
Liebe Grüße
Alexa
Hallo Katharina,
danke für deinen Beitrag.
Ich habe mich vor kurzem erst selbstständig gemacht, meine Website ist seit 4 Tagen online und ich bin gerade dabei, einen Redaktionsplan für Blogbeiträge zu erstellen. Für mich ist v.a. das Bloggen absolutes Neuland und ich weiß auch noch nicht, ob das für meine Branche und Region funktioniert. Aber ich will es unbedingt testen und nichts unversucht lassen, da auch in meinem Beruf die Aufträge fast nur über Empfehlungen kommen und mir alleind as Wort „Kaltakquise“ schon Magenkrämpfe verursacht.
Mich würde mal interessieren (da hast du sicherlich schon wesentlich mehr Feedback und Erfahrungswerte), bei wieivielen Personen/Unternehmen, die das Content-/Blog-Konzept anwenden, tatsächlich der gewünschten Erfolg eintrifft und wie lange das wohl immer so gedauert hat, bis ein einigermaßen regelmäßiger Kundegewinn zu Verzeichnen war.
Sprich: ich fände es sehr spannend, ein paar Erfolgsbeispiele zu hören/lesen!
Vielleicht gibt’s dazu ja schon einen Beitrag, bitte entschuldige, falls ich da was übersehen habe, ich habe nicht alle Blogthemen gelesen.
Auf jeden Fall finde ich deine Beiträge sehr aufbauend, ich fühle mich ermutigt, dass der Weg, den ich jetzt versuche zu gehen, auf jeden Fall nicht total daneben ist , die Zeit dafür gut investiert und ich mich da nicht von kritischen Bemerkungen in meinem Umfeld verunsichern lassen sollte.
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