Kundengewinnung über das Internet – viele wollen es, nur wenige schaffen es. Aber woran liegt das? Ich habe die fünf häufigsten Fehler bei der Kundengewinnung online identifiziert und für dich zusammengetragen.
Der erste Fehler: Dir ist gar nicht bewusst, was du eigentlich verkaufst.
“Hä?”, wirst du jetzt laut ausrufen. “Natürlich weiß ich was ich verkaufe!”
Ich möchte dich aber herausfordern, etwas genauer darüber nachzudenken. Denn hier geht es gar nicht darum, in welchem Format du dein Angebot unter die Leute bringst. Dienstleistung, Beratung, Coaching, Vorträge, Onlinekurse, E-Books … das sind Formate.
Stell dir stattdessen folgende Frage: Welches Problem löse ich mit meinem Angebot?
Die Antwort auf diese Frage kannst du, gut auf den Punkt gebracht, in deine gesamte Kommunikation einfließen lassen. Dadurch wird viel klarer, was der Kunde von deinem Angebot hat. Für erfolgreiche Kundengewinnung genügt es nicht, hier und da auf dein Angebot hinzuweisen. Du musst stattdessen etwas psychologischer vorgehen und deinen Wunschkunden den tatsächlichen Nutzen deines Angebots besser vermitteln.
Der zweite Fehler: Du hast keinen Plan wie dein idealer Kunde tickt.
Hand aufs Herz: Wie gut kennst du deinen idealen Kunden wirklich?
Es geht hier nicht darum zu wissen, was er zum Frühstück verspeist, welche Hobbys er hat oder ob er seine Nachbarn mag. Vielmehr geht es um Informationen, die dir bei der Kommunikation deines Angebots helfen. Um nicht zu sagen: die dir dabei helfen, mehr zu verkaufen.
Finde zum Beispiel heraus, wie dein idealer Kunde sein Problem beschreibt. Denn du, als Experte auf deinem Gebiet, würdest dieses Problem höchstwahrscheinlich mit ganz anderen Worten beschreiben als dein idealer Kunde.
Der Clou ist: Deine Zielgruppe versteht dich viel besser, wenn du ihr Problem so beschreibst, wie sie es tun würde.
Heutzutage funktioniert Kundengewinnung ganz anders als noch vor 20 Jahren. Es wird immer wichtiger seinen Wunschkunden gut zu kennen, seine Bedürfnisse zu erforschen und mit gezieltem Marketing darauf einzugehen. Frag dich, wie du an zusätzliche oder neue Informationen über deinen idealen Kunden gelangen kannst. Plane Marktforschung in deinen Marketingkalender ein und starte zum Beispiel eine Umfrage.
Der dritte Fehler: Du machst dich nicht sichtbar mit eigenem Content.
Regelmäßig Content wie Blogartikel oder Videos zu veröffentlichen, hilft dir dabei, immer wieder neue Besucher auf deine Website zu leiten. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass du den Content nicht nur einmal, sondern immer wieder vermarktest, ihn also zum Beispiel in den sozialen Netzwerken teilst.
Kommen neue Besucher auf deine Website, vergrößert sich deine E-Mail-Liste. Warum das so wichtig ist, erkläre ich dir gleich noch.
Über die zahlreichen Vorteile von regelmäßigem, kostenlosen Content habe ich bereits im Artikel “Wie du mit eigenem Content dein Business stärkst” geschrieben. Ich empfehle dir den Artikel auf jeden Fall zu lesen, solltest du noch damit hadern, regelmäßig Content zu veröffentlichen 🙂
Der vierte Fehler: Du sammelst die E-Mail-Adressen deiner Websitebesucher nicht ein.
Regelmäßiger Content ist nur der erste Baustein bei der Kundengewinnung online. Du wirst dadurch mehr Websitebesucher anziehen und mit Sicherheit die Aufmerksamkeit für deine Marke online steigern.
Aber was passiert mit all denen, die deine Website besuchen, deinen Content konsumieren – aber dann wieder verschwinden? Genau: Nichts. Sie verschwinden. Das wars. Finito.
Ziemlich blöd wenn man bedenkt, dass du dir viel Mühe mit deinem Content gegeben hast, oder? Daher solltest du das Sammeln der E-Mail-Adressen deiner Interessenten zu deiner – Achtung jetzt kommts – allerobersten Priorität machen.
Wenn du eine E-Mail-Liste mit echten Interessenten aufgebaut hast, kannst du regelmäßig deinen neuen Content an diese schicken. Dadurch bringst du dich in Erinnerung und generierst wieder Klicks auf deine Website. Das machst du so lange, bis deine Interessenten dir genug vertrauen, um bei dir zu kaufen.
Leads generieren sollte für deine Kundengewinnung wirklich an allererster Stelle auf deiner To do-Liste stehen.
Der fünfte Fehler: Sobald sich jemand in deine E-Mail-Liste eingetragen hat, lässt du nach.
Wenn du regelmäßig guten Content veröffentlichst und die E-Mail-Adressen deiner Websitebesucher sammelst, hast du den Großteil der Arbeit getan. Dennoch darfst du nun nicht nachlassen. Denn damit jemand von dir kauft, müssen drei Dinge geschehen:
Die Person muss (1) das Gefühl haben dich zu kennen, (2) dich mögen, und (3) dir vertrauen.
Man spricht hier auch vom Kennen-Mögen-Vertrauen-Faktor.
Je besser du es verstehst, diesen KMV-Faktor aufzubauen, umso erfolgreicher wirst du Kunden online gewinnen können.
Wenn sich ein Interessent in deine E-Mail-Liste eingetragen hat, ist das ganz wunderbar! Hört er nun aber nie wieder von dir, vergisst er dich und trägt sich irgendwann wieder aus – natürlich ohne bei dir gekauft zu haben. Daher solltest du deine Interessenten regelmäßig mit guten E-Mails versorgen, zum Beispiel mit einem Newsletter.
In diesem Artikel habe ich dir erklärt, was du tun musst, um deine Kundengewinnung ordentlich anzukurbeln:
- Mach dir klar was du eigentlich verkaufst, also welches Problem du löst.
- Lerne deinen idealen Kunden so gut kennen wie möglich.
- Veröffentlichte regelmäßig guten Content.
- Sammele die E-Mail-Adressen deiner Websitebesucher.
- Investiere Zeit in den Vertrauensaufbau.
Wenn du diese fünf Punkte berücksichtigst, steht der Kundengewinnung nichts mehr im Wege. Ich wünsche dir dabei viel Erfolg und vor allem Spaß!
Jetzt bist du dran: Welcher der hier genannten fünf Punkte ist für dich die allergrößte Herausforderung und warum? Hinterlasse einen Kommentar, ich bin sehr gespannt.
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Hallo Katharina,
eine gute Zusammenfassung der Gründe. 🙂
Was ich immer wieder feststelle (auch bei mir selbst) ist das „nicht wirklich wissen, was man will“ bzw. keine Entscheidung zu treffen, die man 100%ig verfolgt.
Und als Folge dessen hat man dann auch nicht richtig definiert, was man verkauft und wen man genau anspricht.
Die größte Herausforderung innerhalb dieser 5 finde ich auf jeden Fall, seine Kunden zu kennen. Das ist glaube ich ein Bereich, in dem man nie auslernt.
Viele Grüße,
Katharina
Hallo Katharina,
zahlreiche Tipps und einen wirklich hilfreichen Überblick, den du hier zusammengestellt hast – besten Dank dafür 🙂
Wie deine Namensvetterin zuvor auch schon angesprochen hat, liegt meine Herausforderung ebenfalls in Punkt 2.
Da sich die Kunden und Konsumenten heutzutage so schnell verändern und auch die Probleme schwanken und gleichzeitig komplexer werden, sehe ich hier die größte Hürde.
Wie genau gehst du damit um? Wie versuchst du die Probleme deiner Kunden und Leser herauszufinden?
Ich freue mich auf dein Feedback.
Liebe Grüße
Alexa
Vielen dank für die Informationen und die ausführliche Erklärung. Denke das der Artikel ziemlich hilfreich sein wird.
Gruß Anna
Hallo Katharina,
vielen Dank für diesen interessanten Artikel. Insbesondere deinen Hinweis, sich noch einmal genau zu überlegen, welchen Nutzen ein Projekt dem Menschen gibt, fand ich sehr hilfreich.
Beste Grüße
Peter von 100woerter.de
Hallo Katharina,
zuerst einmal großes Kompliment für Deine professionelle Information. Zudem machst Du mit Deinen Aktivitäten deutlich, worauf es eigentlich ankommt. Ein gutes Beispiel – und da muss man Dir einfach nacheifern.
Die 5 von Dir genannten Fehler sind tatsächlich die häufigsten Versäumnisse. Der 1. und 5. Fehler sind dabei aus meiner Sicht die wichtigsten. Sich auf die Sichtweise und vor allem Sprache des Kunden einlassen, schaffen viele nicht. Sie stellen sich immer nur selbst dar – in ihrer Sprache (mein Fachsprache). Und der 5. Fehler ist eng daran gekoppelt, sich für den Content keine Zeit zu nehmen – oder eben wie in Punkt 1 – den Content nicht kundengerecht darstellen zu können.
Vielen Dank für Deine Tipps. Übrigens hat mich Dein Twitter-Tipp zu Twitter gebracht und mir sehr geholfen.
Viele Grüße – und frohe Ostern
Benno
Danke, das freut mich Benno 🙂
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